Le social selling sur Linkedin : 5 étapes à respecter

Déc 16, 2021 | Conversion, Réseau sociaux

De nos jours, faire du social selling sur Linkedin  peut être une opportunité d’augmenter votre visibilité, votre nombre de clients potentiels et ainsi faire croître vos résultats. Vous devez donc mettre en place une stratégie efficace afin de maximiser vos performances en social selling sur Linkedin. Nous allons détailler dans cet article cinq étapes qui pourront vous aider à atteindre vos objectifs en matière de social selling sur Linkedin.

Social Selling Sur Linkedin

1 – Créer ou faire un relooking professionnel de votre profil Linkedin

Pour faire du social selling sur Linkedin, il faut avant toute chose respecter quelques étapes en amont. En premier lieu vient l’optimisation de votre profil Linkedin. C’est une étape obligatoire si vous souhaitez attirer l’attention des prospects qui visitent votre profil. Celui-ci doit être considéré comme une page de vente. Vous devez optimiser votre profil Linkedin dans l’objectif de générer des leads et des ventes grâce à Linkedin. L’optimisation du profil Linkedin permet d’améliorer votre score social selling index (SSI). Le Social Selling Index est une note attribuée par Linkedin qui se base sur plusieurs critères et permet de savoir si votre profil Linkedin est efficace en matière de social selling.

Il y a plusieurs points à prendre en compte lorsque l’on souhaite optimiser son profil Linkedin :

  • La bannière : La dimension idéale pour votre bannière est 1584 x 396 pixels. Il faut que le prospect comprenne ce que vous faites en un regard. Les trois choses que vous devez avoir dans votre bannière Linkedin, c’est une image de bonne qualité qui reflète ce que vous faites, votre activité. Il faut que l’on retrouve également le logo de votre entreprise ainsi qu’un elevator pitch.

NB : Chez WSI OBIWEB, nous nous appuyons sur la méthode WHY  pour aider les professionnels à créer un elevator pitch. Si vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez nous contacter à ce sujet. 

  • La photo de profil : On doit voir votre visage, et particulièrement votre regard. Celle-ci doit être professionnelle avec un fond simple. 

  • Le titre principal : Il faut que vous ayez un titre percutant et compréhensible rapidement car c’est la première chose, avec votre photo de profil, que le prospect pourra voir.  Il faut donc que vous ayez un titre qui permette de lui faire comprendre ce que vous faites et comment vous pouvez les aider. On peut utiliser des emojis ou utiliser des lignes verticales pour séparer les différents titres. 

  • Vos coordonnées : Vous pouvez personnaliser l’URL de votre profil Linkedin qui a été, de base, générée par Linkedin. Vous pouvez par exemple mettre votre nom et prénom. Vous pouvez également indiquer votre adresse mail. 

  • Le résumé : Vous devez le considérer comme une lettre de vente pour votre public. Il faut faire en sorte que les prospects comprennent comment vous pouvez les aider. Linkedin ne vous donne que trois lignes pour convaincre. Ensuite, ils doivent cliquer sur le bouton « voir plus ». Pour vous aider à concevoir ce résumé, il y a 12 étapes que vous pouvez suivre : 
  1. Capter l’attention et s’adresser au public
  2. Détruire un mythe pour montrer votre autorité/expertise 
  3. Poser une question pour mettre en évidence un problème 
  4. Nommé le résultat 
  5. Dites-leur l’élément manquant pour atteindre le résultat 
  6. Dites-leur comment le processus fonctionne
  7. Énumérez vos produits et services
  8. Mettez en évidence les problèmes qu’ils résolvent 
  9. Mettez en évidence les économies de temps et d’argent
  10. Promettez un délai 
  11. Faites une offre irrésistible. 
  12. Donnez un appel à l’action 

Si on prend en compte l’ensemble de ces étapes, on peut arriver à un résultat comme celui-ci : 

Exemple :  Vous êtes à un clic de faire fructifier votre entreprise !

Si vous êtes un chef d’entreprise qui cherche à accroître son nombre de ventes et de prospects, alors cliquez sur « voir plus ».

Je suppose que vous voulez plus de clients ? Désolé de vous dire ça mais vous n’avez pas de problème de prospects ou de trafic. Vous avez juste un problème de conversion. 

Nous vivons dans une époque où les contacts sont une marchandise. Vous pouvez acheter autant de trafic que nécessaire et avoir accès à des millions de prospects instantanément. 

Alors si c’est le cas, pourquoi tant d’entreprises se débattent-elles et ne parviennent-elles pas à passer au niveau supérieur ?

La réponse est la suivante : ils ne comprennent pas le secret pour vendre sans effort.

Si vous voulez attirer des acheteurs et développer votre entreprise sans y passer 60-70 heures par semaine, alors vous avez besoin de 2 choses.

𝟭. Un système automatisé de génération de prospects qui attire du trafic.

𝟮. Un système automatisé de vente et de conversion qui transforme ces prospects en clients.

Alors, comment faisons-nous cela ?

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  • L’expérience : C’est ici que vous pouvez ajouter vos titres de poste ainsi que l’entreprise pour qui vous travaillez. Nous vous conseillons de mettre 2 fichiers média maximum par section. Prenez cinq éléments que vous voulez faire savoir à propos de vous et de votre entreprise. Attirer les futurs clients c’est faire en sorte que les gens se disent : « c’est une personne qui peut résoudre mon problème”. Vous voulez transformer en page de vente, en catalogue votre section expérience.

2 – Cibler vos clients idéaux

Cibler ses clients idéaux lorsque l’on veut faire du social selling sur Linkedin permet d’être plus efficace en se focalisant sur les personnes les plus susceptibles d’acheter chez vous. La première chose à faire quand on parle de ciblage sur Linkedin est ce qu’on appelle la stratégie de suppression. Cela consiste à supprimer les personnes appartenant à votre réseau mais qui n’achètent jamais chez vous et qui ne vous recommandent pas non plus. Nous vous conseillons de garder seulement les prospects faisant partie de votre cible idéale et de supprimer tout le reste. 

 

Quand vous publiez un post, Linkedin ne le montre pas à tous votre réseau. C’est pourquoi il vaut mieux avoir une petite liste de personnes engagées et intéressées par votre contenu plutôt que d’avoir des personnes qui regardent votre contenu sans intérêt. La qualité prime sur la quantité. Vous n’avez pas besoin d’avoir un million de likes sur vos posts car Linkedin est une plateforme basée sur la confiance. Il faut donc cibler les personnes qui sont les plus susceptibles de devenir clientes chez vous.

 

Il faut comprendre comment fonctionne le filtrage dans Linkedin Sales Navigator pour ensuite créer vos listes de contact et l’audience que vous ciblez. Linkedin Sales navigator et le filtrage de Linkedin fonctionne très différemment de Google et de Facebook car vous ne pouvez pas cibler par sexe, par âge ou par intérêt. Vous devez donc cibler différemment en utilisant les filtres que Linkedin vous donne. Si vous n’avez pas le budget nécessaire pour payer Linkedin Sales Navigator, vous pouvez commencer avec la recherche Linkedin classique. 

Les points les plus importants à cibler sont le titre du poste, le lieu et le secteur d’activité ensuite on peut choisir des filtres comme, par exemple, la taille de l’entreprise. 

 

Quand on parle de ciblage, on doit avant tout définir quels types d’entreprises sont les plus actifs sur Linkedin. Ce sont elles qui vont répondre aux messages et s’engager avec vous. Il y a certains secteurs  qui ne sont pas très actifs sur LinkedIn comme, par exemple, les dentistes. Vous pouvez avoir une très bonne offre, mais si vous l’offrez aux mauvaises personnes, alors cela n’aura aucun impact sur vos résultats en social selling sur Linkedin.

3 – Créer une offre irrésistible

Vous devez comprendre comment créer une offre et une séquence de messages performants pour faire en sorte que les prospects soient attirés par ce que vous faites ou ce que vous vendez. Ce qui veut dire que votre offre doit être attractive pour ce public. Faire cela sans stratégie est une perte de temps car vous perdez beaucoup de vos clients idéaux et une fois que vous avez perdu un prospect sur Linkedin, c’est très compliqué de sauver cette relation. 

Pour que cela soit efficace, vous pouvez suivre 4 étapes qui vous aideront à mieux communiquer et ainsi développer vos performances en social selling sur Linkedin.

4 – Envoyer votre message à grande échelle

Une fois que vous avez ciblé les bonnes personnes et que vous avez créé la bonne offre et une séquence de message percutante, il ne vous reste plus qu’à l’envoyer à grande échelle. Cela devient un jeu de chiffres. Par exemple, si vous envoyez votre message à une liste de 1 000 personnes, vous pourrez obtenir environ 300 à 400 clients idéaux dans votre base de données. Ensuite, parmi ces 300 à 400 clients idéaux, environ 30 à 40 diront par exemple :“Je veux vous voir, prenons rendez-vous.”, “Pouvez-vous me faire une présentation pour mon équipe ?”. Si vous faites 100 demandes de connexion, seulement trois ou quatre deviendront des prospects. 

Il est très facile d’obtenir un lead lorsque l’on fait du social selling sur Linkedin. Si vous envoyez une bonne offre à la bonne audience, vous aurez toujours une personne qui sera intéressée.  Ce qui est plus difficile sur LinkedIn, c’est de transformer un intérêt en une conversion, c’est-à-dire faire de l’argent.

Alors comment peut-on faire pour transformer cet intérêt en vente ?

5 – La gestion et la maturation des prospects : dernière étape du social selling sur Linkedin

La gestion et la maturation des prospects sont très importantes. Pour cela il est très important de comprendre ce qu’on appelle les trois C : Connexion, Conversation, Conversion. C’est-à-dire comprendre comment se connecter avec une personne, ensuite transformer cette connexion en une conversation et enfin comment transformer cette conversation en une conversion ou une vente. Donc une fois que les prospects ont montré de l’intérêt, comment convertir cet intérêt en vente?  

Si vous avez déjà optimisé votre profil Linkedin, ciblé votre audience idéale et créé une offre et une séquence de messages efficaces, alors la majorité du travail est fait. 

Si vous envoyez, par exemple, une centaine de demandes de connexion aux bonnes personnes et que vous avez un bon profil Linkedin, alors 30% d’entre elles accepteront la demande. Sur ces 30%, 3% d’entre eux diront oui à votre offre : ils sont en mode achat. Vous obtiendrez également 30 clients idéaux. Ces 30 clients idéaux seront probablement intéressés dans le futur.  Ils peuvent dire “Non, je ne suis pas prêt pour cela mais pouvez-vous revenir vers moi dans quatre mois ?”, “Je construis mon site web en ce moment, je suis vraiment intéressé mais nous ne serons pas prêts avant trois mois.”. Vous allez donc pouvoir continuer à entretenir ces prospects idéaux grâce notamment à votre séquence de messages et vos offres créer en amont, le contenu que vous posterez sur votre profil Linkedin et enfin les mails que vous lui enverrez.

Linkedin est un réseau social professionnel  qui peut apporter beaucoup à votre entreprise. Faire du social selling sur Linkedin peut être assez simple. Néanmoins, pour être sûr d’être performant, vous pouvez faire appel à notre agence de social selling qui peut vous accompagner et vous former pour vous aider à atteindre vos objectifs.

Vous avez besoin d’aide pour mettre en place votre stratégie social selling sur Linkedin ?

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