DÉFINIR LA RAISON D’ÊTRE DE VOTRE ENTREPRISE : LA MÉTHODE WHY
Vous souhaitez plutôt découvrir votre WHY personnel en tant que particulier ? Nous vous invitons à consulter notre site conçu spécialement pour vous aider à trouver votre WHY !
Introduction au Business WHY
Pour une marque, il est important de savoir comment bien vendre ses produits et ses services.
Avec l’évolution de la communication, un nouveau comportement a fait surface chez les consommateurs B2B et B2C. En effet, les ménages ont commencé à être attirés par la raison d’être des entreprises, c’est-à-dire qu’ils sont plus à même d’acheter s’ils s’identifient à la mission éthique de l’entreprise.
Les entreprises ayant réussi à vendre leur raison d’être ont pu séduire immédiatement leurs clients, les fidélisant au passage.
Mais comment est-ce que ce comportement fonctionne ? Y a-t-il un moyen d’expliquer cette nouvelle façon de penser et d’adapter sa stratégie de marketing & communication à cette mode ?
Simon Sinek, un consultant américano-britannique en management à mis au point une façon de mettre en avant la raison d’être d’une entreprise. Sa méthode du “Cercle d’Or” permet donc de positionner sa communication efficacement dans le temps.
NB : Cliquez sur un chapitre pour y accèder plus rapidement.
1. Le cercle d’or de Simon Sinek, WHY HOW & WHAT
La méthode se base sur un schéma mis au point par Simon Sinek, appelé le Cercle d’Or. Le schéma est donc sous la forme d’un cercle à trois couches composé de manière à séduire directement le cerveau humain.
- Tout d’abord il y a le WHAT, le “quoi“ de votre entreprise, cela correspond aux produits et services vendus. Toutes les entreprises le connaissent évidemment, et il impacte directement le néocortex qui regroupe le langage, les pensées cohérentes et rationnelles.
- En deuxième, le HOW qui est le “comment”, la manière de faire qui différencie une entreprise d’une entreprise concurrente. C’est votre avantage concurrentiel.
- Et pour finir, le WHY: le “pourquoi” de l’entreprise. Très peu d’entreprises connaissent leur WHY. Il s’agit de la raison d’être de l’entreprise, la quintessence de celle-ci, la raison principale pour laquelle l’entreprise existe (évidemment autre que faire du profit). Cette partie-là du cercle correspond au système limbique de notre cerveau, il est responsable de nos sentiments et comportements humains liés à la prise de décision. Exemple avantage concurrentiel grâce au WHY : Cristaline pour l’illustrer à travers le Cercle d’Or :
- WHAT HOW Nous vendons de l’eau avec un bouchon de bouteille qui reste attaché à sa bouteille pour ne pas polluer . (Message clair mais peu engageant)
- WHY HOW WHAT nous croyons que nous pouvons offrir une bonne eau pour tout le monde dans une bouteille éco responsable et à petit prix Le bon goût et son petit prix en font une eau qui convient pour tous types de consommation et répond aux différents besoins.(Message puissant, clair et très engageant car prenant le destinataire par les sentiments, il fait identifier le prospect à la mission de la marque pour le fidéliser.)
Comme on peut le constater, le message est beaucoup plus efficace une fois communiqué avec son WHY.
Si vous êtes intéressé par d’autres exemples d’entreprises utilisant correctement leurs WHY ainsi que les étapes à suivre pour y arriver, nous vous invitons à lire notre article sur le Cercle d’or de Simon Sinek.
2. La raison d’être d’une entreprise au service d’un pitch commercial efficace
La méthode WHY permet de réunir les équipes d’une entreprise autour d’un but commun. En faisant cela il est plus facile de mettre au point un message commercial direct et percutant.
Un bon pitch commercial réalisé avec le WHY de l’entreprise permet de faire naître un slogan porteur de sens pour attirer les bons clients et renforcer l’image de l’entreprise.
Plus de détails sur la façon d’améliorer son pitch commercial efficacement
3.UNE CAMPAGNE MARKETING EFFICACE POUR RECRUTER LES BONS CLIENTS
Optimiser ses campagnes marketing permet d’attirer à vous des clients qui se reconnaissent dans vos convictions.
La raison d’être d’une entreprise est un outil très efficace qui peut servir dans n’importe quel type de communication et de stratégie de marketing.
Il est donc essentiel d’utiliser le WHY en marketing afin de bâtir la stratégie marketing efficace dans le temps et communication commerciale affutée pour identifier la bonne cible à toucher, cela permet d’économiser du temps et améliorer son ciblage client. Il est également possible d’optimiser l’utilisation des leviers et des canaux pertinents. L’objectif marketing est donc d’optimiser le retour sur investissement des actions marketing des entreprises.
source : WSI Gabs
4. Recruter les bons collaborateurs
Vous souhaitez attirer et convaincre les bons clients ? Il est intéressant de découvrir le WHY de votre entreprise. Étudiez les 9 WHY existants, puis déterminez votre WHY principal. Ensuite, apprenez à vous l’approprier pour l’exprimer et vous en servir dans vos différentes communications, dans vos pitchs, etc.
Vous pouvez maintenant identifier des cibles qui sont en accord avec votre WHY. Vous pouvez détailler autant que possible leurs comportements, besoins et attentes pour savoir y répondre et leur offrir le bon contenu, au bon moment et sur le bon canal.
Ces éléments peuvent rapidement donner naissance à un slogan efficace qui va toucher le cœur de cible. C’est une courte phrase, voire même quelques mots qui apparaîtront presque partout où votre cible vous verra. Alors, il aura un véritable impact et doit être cohérent avec votre WHY et votre cible.
La méthode du WHY vous permet de structurer vos campagnes pour attirer les bons clients qui croient en ce que vous faites, qui partagent votre vision d’entreprise et qui auront plus de chances de vous convertir. De votre WHY découle aussi votre pitch commercial qui vise à réussir à convaincre efficacement vos clients pour améliorer vos taux de conversion de prospects en clients.
5. Redonner du sens à l’entreprise en définissant sa raison d’être
Chaque jour, chaque personne prend une décision, parfois consciemment, mais parfois inconsciemment cette même personne prend une décision en suivant son “intuition”, c’est ce qui lui semble logique dans sa façon de voir les choses.
Qui dirige les motivations de chacun ? Son WHY ! C’est pourquoi il est important de savoir comment communiquer entre chacun avec le WHY après avoir trouvé celui de votre collègue, compagnon ou enfant.
Chaque jour, chaque personne prend une décision, parfois consciemment, mais parfois inconsciemment cette même personne prend une décision en suivant son “intuition”, c’est ce qui lui semble logique dans sa façon de voir les choses.
Qui dirige les motivations de chacun ? Son WHY ! C’est pourquoi il est important de savoir comment communiquer entre chacun avec le WHY après avoir trouvé celui de votre collègue, compagnon ou enfant.
Si le “WHY” peut s’appliquer à une personne qui comprendra mieux comment elle agit, une entreprise peut également définir un “WHY”. Il est aussi important de le trouver pour une entreprise car un bon succès ou un échec commercial peuvent en découler. Une partie du WHY de l’entreprise est définie par le représentant de l’entreprise ou/et le dirigeant, mais cela concerne aussi les collaborateurs : croient-ils dur comme fer en ce qu’ils font pour cette entreprise ?
Il faut comprendre que le WHY à un fort impact sur la raison d’être de l’entreprise en question, la motivation des salariés n’en sera que décuplée et les résultats peuvent croître en suivant cette bonne dynamique. Sur un plan personnel, il est également intéressant pour une personne d’identifier son “WHY” : quelle est la force qui me motive à me lever tous les jours ? D’après plusieurs expériences le fait de trouver son “WHY” va permettre à l’individu en question de gagner en clarté et confiance : il saura mieux expliquer pourquoi il fait ce qu’il fait et ainsi rendra plus facile sa façon de communiquer. En clair, c’est permettre à son entreprise de se développer grâce au WHY
6. Améliorer sa communication externe grâce à votre raison d’être et au WHY
La communication externe permet de gérer l’image de marque de votre entreprise. Utilisée correctement, la communication externe basée sur le WHY de votre entreprise vous donne la possibilité d’influencer positivement votre notoriété et améliore la réputation de l’entreprise.
Vous serez capable de promouvoir de nouvelles offres à vos clients en les ciblant efficacement. Grâce à l’utilisation du WHY votre communication externe sera plus impactante et vous vous démarquerez. Elle ne sera donc pas noyée dans le flux d’information créé par votre concurrence et vous aurez un avantage concurrentiel unique.
Il est également nécessaire de partager les actualités de son entreprise pour renforcer l’aspect communautaire. Cela permet à l’entreprise de créer un sentiment d’appartenance fort chez ses clients réguliers pour les fidéliser.
Une bonne communication externe basée sur le WHY
est donc indispensable pour votre entreprise si vous cherchez à vous faire connaître et fidéliser vos clients en même temps
Témoignage de ISIcrunch, client chez WSI OBIWEB.
ISIcrunch à fait le choix de travailler avec l’agence WSI OBIWEB car son approche sa méthodologie pour bâtir une stratégie digitale innovante avant de se lancer dans la mise en œuvre s’avère efficace et rassurante. Durant cette présentation, Vincent Wartelle à pris conscience qu’il avait besoin de modifier sa façon de communiquer de sorte à cibler un profil client précis. Ce concept vise à modifier la manière habituelle de communiquer pour être plus impactant. En se basant sur ce “Cercle d’Or”, l’agence digitale aide ses clients à identifier pourquoi ils font ce qu’ils font et à l’exprimer clairement dans un pitch commercial impactant et au travers d’un slogan.
7. AMÉLIORER LA COMMUNICATION INTERNE AVEC VOTRE RAISON D’ÊTRE
La méthode WHY est aussi très efficace pour améliorer le leadership et les équipes. Elle permet de révolutionner la façon d’interagir avec les autres membres du personnel. Ainsi elle a pour but de fédérer les équipes autour d’un but commun. Cela favorisera donc la cohésion et la motivation des équipes qui travailleront ensemble pour un seul et même objectif. Ce processus augmentera radicalement la motivation des salariés dans l’entreprise. Les entreprises avec une vision bien définie stimulent l’engagement des employés, instaurent une meilleure relation avec leurs clients et alimentent leurs résultats. C’est ce qui motive les salariés et leurs équipes.
Pour en savoir plus, consultez notre article sur la communication interne basée sur le WHY.
8. LOI DE PACTE + RSE CONTEXTE DE TRANSFORMATION DIGITALE
La loi PACTE est une loi de 2019, relative à la croissance et la transformation des entreprises qui est destinée à faire grandir les entreprises françaises et repenser leur place dans la société. L’objectif est de donner les moyens nécessaires aux entreprises pour innover, se transformer, grandir et créer des emplois. Pour bien comprendre, voici quelques-unes des mesures principales de cette loi. La première est de simplifier la création et la transmission d’entreprises, ensuite il faut améliorer le financement des entreprises, puis laisser la possibilité aux entreprises de s’attribuer une raison d’être en modifiant la définition de l’objet social dans le Code civil.
POUR LA RSE, RESPONSABILITÉ SOCIÉTALE DES ENTREPRISES
La responsabilité sociétale des entreprises, c’est la prise en compte des enjeux environnementaux, sociaux et économiques des entreprises dans leurs activités. Elle est devenue indispensable dans notre société actuelle. En définissant la raison d’être de son entreprise, vous pourrez plus facilement définir les actions RSE que l’entreprise va pouvoir mettre en place. Aujourd’hui, les consommateurs recherchent des marques responsables, vous devez vous servir de la raison d’être de votre entreprise pour bâtir l’ensemble de vos stratégies et surtout votre stratégie webmarketing.
9. La technique des 9 WHY de WSI OBIWEB
Chez WSI OBIWEB, nous avons su mettre en place l’atelier WHY afin de pouvoir mettre en lumière le WHY d’une personne ou bien d’une entreprise.
Bien qu’en général le WHY d’une petite entreprise est souvent celui de son créateur, il est possible que cela diffère en fonction des cas particuliers…
Une fois que votre raison d’être et mission sont identifiées grâce au WHY, il faut se renseigner plus en détail sur son type de profil afin d’éclaircir ses points forts et faiblesses pour développer votre business.
Voici les 9 types de WHY avec leur profil type. Essayez donc de trouver le profil auquel vous vous identifiez le plus :
1. Contribuer
Une personne qui a pour WHY dominant Contribuer souhaite aider les autres. Elle souhaite s’impliquer pour une cause qui lui tient à cœur pour avoir un impact sur le sujet en question.
Elle aime encourager les autres et apprécie par-dessus tout le succès du bien commun ou de la victoire d’une équipe.
4. Améliorer
Ces personnes recherchent l’amélioration, l’optimisation. Ils désirent faire mieux, ce sont des innovateurs qui recherchent sans cesse à se surpasser.
Le plus important avec ce WHY est d’apprendre à se fixer les bonnes limites et de savoir quand est ce que faire mieux n’est plus nécessaire.
7. Maitriser
Un profil maîtrisé, va vouloir maîtriser au maximum un sujet, un projet, une activité avant d’agir. Ces personnes apprécient se sentir à l’aise dans ce qu’elles entreprennent .
Il faut savoir prendre des décisions et prendre action dans des projets sans forcément savoir tout maîtriser.
2. Confiance
Le WHY de la Confiance est basé sur le lien des sentiments et du respect des principes et valeurs d’une personne. Il est essentiel pour les personnes qui portent au quotidien ce WHY de se sentir en confiance lors d’échanges avec des amis, des collègues, etc. Il ne sera pas possible de faire du business sans relation de confiance. Avec ce WHY, il est nécessaire de le faire savoir et de le dire. Le seul frein potentiel est d’apprendre à accepter que certaines personnes ne partagent pas ce WHY et qu’il faut savoir faire avec.
5. Bien faire
Les personnes avec “bien faire” comme WHY apprécient par dessus tout atteindre le résultat en un temps record. Ils aiment suivre les méthodes au pied de la lettre
Le problème principal est de faire en sorte que chacun possède une façon de travailler et ses propres méthodes.
8. Clarifier
Ce WHY principal, correspond à des personnes ayant besoin que tout soit clair, net et précis.. Ils ont parfois déjà saisi ce que vous voulez mais ont néanmoins besoin de mettre en l’écris souvent sous forme de liste les étapes à suivre, etc.
3. Créer du sens
Afin de s’identifier à ce WHY, il faut aimer résoudre les situations complexes et avoir la capacité à trouver la bonne solution à chaque problème
Il est important néanmoins de savoir faire preuve de pédagogie lors que l’explication des solutions trouvées, car sinon l’interlocuteur peut se sentir rabaissé.
6. Challenger
Contrairement au WHY précédent, une personne avec ce WHY sera incapable de suivre une méthode. Elle va avoir besoin de penser autrement que les gens qui l’entourent. Attention car ces profils, qui se démarquent des autres, doivent apprendre à vivre et à travailler avec des proches et collègues qui n’ont pas forcément ce WHY. Ils doivent êtres flexibles dans leurs propres méthodes.
9. Simplifier
Ce sont des personnes qui ont la capacité à rendre les choses complexes plus simples,ils aiment résoudre des situations. Ce profil apprécie l’ordre et évite les confusions faciles.
10. La technique des 8 WHY aux Etats-Unis
En examinant toutes les techniques liées au WHY que l’on peut trouver sur Internet, on retrouve plusieurs variantes notamment l’équivalent du WHY américain décrit par le journal Forbes.
Parmi elles nous retrouvons 8 profils :
- Le protecteur qui désire motiver et aider ses collègues pour une cause commune.
- Le libérateur qui désire “libérer” les autres d’un système qui ne fonctionne pas correctement.
- Le concepteur désire créer des produits qui pourraient changer le monde qui l’entourent. Il espère aider les autres grâce à ses créations.
- Le guide cherche à faciliter les progrès individuels des gens qui l’entoure, il veut par-dessus tout aider ses proches à trouver la bonne voie.
- L’avocat aide les minorités en prêtant sa parole.
- Le challenger a pour but d’inspirer les autres à prendre des actions, qu’elles soient individuelles ou collectives.
- L’unificateur inspire les autres à suivre un mouvement commun. Il n’est pas forcément le leader de ce mouvement, il croit surtout qu’un groupe ira plus loin qu’une personne seule.
- Le maître veut améliorer la vie d’une personne en lui partageant son expérience acquise.
- Cet exemple vous permet de voir la variété de techniques qu’apporte la méthode WHY. Cela souligne d’autant plus son importance pour les entreprises car elle est utilisée partout dans le monde.
Livre blanc : Méthode WHY
Apprenez-en plus sur la méthode WHY en consultant notre livre blanc sur le sujet
