Dans le cadre d’une campagne Linkedin, une offre doit être attractive et irrésistible pour votre public. La création d’une séquence de messages aide à ce que les prospects adhèrent plus facilement à ce que vous faîtes et ce que vous vendez. Envoyer une séquence de messages sans stratégie est une perte de temps. De plus, vous perdrez beaucoup de clients potentiels en cours de route.
1 – La demande de connexion
C’est le point de départ d’une campagne Linkedin. Il suffit d’appuyer sur le bouton “se connecter” sur le profil Linkedin des personnes qui correspondent à votre cible. Vous demandez aux prospects s’ils souhaitent rejoindre votre réseau. Pour cela, Il est primordial de vérifier si votre profil Linkedin est bien optimisé et attirant avant de commencer vos démarches afin d’augmenter vos chances d’être accepté. Vous avez la possibilité d’accompagner cette demande de connexion d’une note.
Cette note permet d’expliquer la raison de votre demande et plus celle-ci sera claire et personnelle plus le taux d’acceptation sera élevé. Nous conseillons, pour écrire cette note, quatre types de messages d’approches :
- L’approche curieuse :
Exemple : “ Bonjour [prénom du prospect], j’ai remarqué que nous avions des liens communs dans le secteur de l’immobilier. Je publie beaucoup de contenus sur mon profil Linkedin pour aider les agents; j’ai donc pensé que cela pourrait vous intéresser de nous connecter ensemble.”
- L’approche polie, elle s’utilise lorsque vous vous adressez à une personne qui est d’un niveau hiérarchique supérieur au vôtre.
Exemple : « Bonjour [prénom du prospect], j’espère ne pas vous déranger en vous contactant, j’ai vu que vous étiez [nom du poste] à [nom de l’entreprise], je souhaitais donc qu’on puisse entrer en connexion sur Linkedin. J’espère que vous êtes ouvert à élargir votre cercle de relations.”
- L’approche flatteuse : cette approche s’utilise généralement quand on s’adresse à une personne créative comme un artiste ou un designer.
Exemple : « Bonjour [prénom du prospect], je trouve que vous faîtes du bon travail dans [nom du secteur]. Nous avons récemment fourni une solution pour [nom de l’entreprise], nous connaissons donc bien votre secteur. J’espère que nous pourrons entrer en connexion ensemble afin de partager nos contenus et nos opportunités”
- L’approche directe : cette approche est utilisée principalement par des personnes haut placées hiérarchiquement.
Exemple : “Bonjour [nom du prospect], Je trouve toujours très utile d’entrer en contact avec des [nom du poste] en particulier dans [nom du secteur]. Vous semblez être un excellent contact. De plus, nous nous situons dans la même région. J’espère que vous êtes ouvert à la connexion afin que je puisse suivre votre activité et échanger quelques idées avec vous.”
2 – Le message de présentation
Une fois la demande de connexion acceptée. Il faut attendre entre 24 et 48h pour envoyer votre message de présentation. Ce message consiste à vous présenter au prospect tout en restant amicale. Celui-ci doit être court et agréable.
Voici 4 étapes qui pourront vous aider à vous adresser correctement aux prospects, de manière intéressée et intéressante :
- Soyez reconnaissant : le prospect vient de vous accepter dans son réseau Linkedin. Vous devez respecter cette relation et ces limites dès le départs
- Montrer de l’intérêt : intéressez vous à votre interlocuteur avant de parler de vous.
- L’elevator pitch : c’est une technique qui consiste à présenter votre projet de manière brève, précise et impactante. Ce que vous faîtes, pour résoudre quel problème et avec quel résultat potentiel.
NB : Chez WSI OBIWEB, nous accompagnons les professionnels dans la création d’un “elevator pitch” efficace et pertinent. Pour cela, nous nous appuyons sur la méthode WHY. Si vous souhaitez en savoir plus, vous pouvez nous contacter à ce sujet.
4. La signature : restez bref et décontracté.
Envoyer ce type de messages aux bonnes personnes vous aidera à générer des leads lors de votre campagne Linkedin.
Voici à quoi pourrait ressembler un message de présentation complet :
Heureux d’être en contact avec vous [prénom du prospect], j’aimerais beaucoup en savoir plus sur ce que vous faites. Pour ma part je dirige une agence/entreprise/organisation spécialisée dans [produit/service/avantage]. J’espère que mon réseau et les contenus que je partage vous seront utiles.
3 – Le message d’offre
La formule du grand marché démontre que dans n’importe quel marché donné, à n’importe quel moment, pour n’importe quel produit et dans n’importe quelle industrie
- seulement 3% de votre marché cible est prêt à l’achat
- 17% de vos prospects savent qu’ils ont un problème (ils collectent et rassemblent des informations afin de résoudre celui-ci)
- 20% de vos clients potentiels viennent de prendre conscience de leur problème mais n’ont pas commencé la collecte d’informations
- 60% de vos cibles ne savent pas qu’elles ont un problème.
Il est donc important de prendre en compte cette formule dans votre campagne Linkedin et de structurer votre message de manière à ce que vous parliez à l’ensemble de votre marché cible. Il faut se présenter comme une personne capable de résoudre leur(s) problème(s). Tout en sachant que vous ne voulez pas attirer seulement ceux qui cherchent une solution maintenant mais également ceux qui auront besoin d’une solution dans 6 à 12 mois.
Le message d’offre s’envoie entre 14 et 21 jours après le message de présentation. Il s’agit d’une offre gratuite que l’on va proposer aux prospects. Ce message permet de découvrir si les prospects que vous ciblez ont un besoin ou un désir. De plus, il vous aidera à faire une bonne impression sur vos prospects ainsi qu’à les faire adhérer à votre offre.
Ce message doit être très court (entre 400 et 600 caractères). Il faut qu’il soit personnalisé, c’est pourquoi le filtrage et la création de listes de prospects en amont de votre campagne Linkedin est important.
Nous conseillons l’approche curieuse qui fonctionne bien pour ce type de message. Il faut consulter les prospects comme si vous étiez un docteur et découvrir leur(s) problème(s). Avez-vous des difficultés dans ce domaine?”, “Qu’est-ce que vous utilisez pour résoudre ce problème?”, sont des questions que vous pouvez poser, par exemple. Une fois le problème mis en évidence, il faut résoudre ce problème en fournissant votre offre gratuite. Il est important de se présenter comme un consultant et non comme un vendeur.
Ensuite, on met en évidence les avantages de celle-ci
et enfin, on demande aux prospects s’ils souhaitent en bénéficier. Voici à quoi cela pourrait ressembler :
“Bonjour [prénom du prospect], j’espère que vous allez bien. J’ai consulté votre page entreprise et j’ai vu qu’elle était répertoriée comme ayant plus de [nombre de salariés de l’entreprise] salariés. Avec un tel effectif, je voulais vous demander si vous aviez des problèmes avec [problème éventuel] ? Si c’est le cas, je vous propose de découvrir [offre]. Il vous aidera à [désir/bénéfice/solution du problème]. Est-ce quelque chose qui vous serait utile ? Faites-le moi savoir et je vous l’enverrai tout de suite [“cadeau”].”
Une fois le 1er message d’offre envoyé, vous pouvez envoyer une deuxième offre si vous en disposez d’une. Il faudra cependant attendre entre 14 et 21 jours après le premier message d’offre pour en envoyer une seconde.
Votre campagne Linkedin commencera à porter ses fruits une fois que le prospect montrera de l’intérêt pour votre offre. C’est le moment où vous pouvez commencer à pratiquer ce qu’on appelle le lead nurturing. L’objectif du lead nurturing est de faire évoluer un prospect dans le tunnel de conversion, c’est-à-dire que vous voulez faire évoluer la relation avec votre prospect dans le but que celui-ci devienne un client à plus long terme. Il faudrait donc que vous envoyiez votre message à grande échelle. Cependant la vente ne se fera pas sur Linkedin. L’idéal est d’avoir un maximum de prospects à mettre dans une campagne emailing et de faire évoluer la relation jusqu’à qu’ils soient prêt à acheter. Si vous êtes celui qui fait évoluer la relation, alors quand sera venu le moment où le prospect voudra acheter pour résoudre son problème, il achètera chez vous car il vous connaît, il vous fait confiance, il a vu votre contenu et a confirmé votre expertise.
4 – Le message d’encouragement : fin de la campagne Linkedin
C’est la dernière étape de la campagne Linkedin. Ce message s’envoie 7 à 10 jours après le/les message(s) d’offre(s). Le message d’encouragement est un message de rappel au cas où les derniers messages n’auraient pas été vus. Il doit être très court. Il faut évidemment faire attention à la formulation du message.
Exemple : « Bonjour, je voulais juste vérifier si vous aviez bien vu mon dernier message”.
Après ces 4 ou 5 messages, il faut laisser le prospect tranquille pendant quelques mois. Si vous avez une autre offre, vous pourrez l’envoyer dans une autre campagne Linkedin.
Il est primordial de miser sur le long terme avec Linkedin. En jouant sur le long terme, en 5 ou 10 ans, vous allez pouvoir construire une liste de 30 000 prospects idéaux qui seront susceptible d’acheter vos produits/services (Linkedin a mis une limite a 30 000 connexions au premier degré). En jouant sur le long terme, vous aurez la possibilité d’atteindre 90% de vos 30 000 prospects idéaux alors qu’en misant sur le court terme vous pourrez en atteindre que 10% de ces 30 000 prospects.
La réussite de votre campagne Linkedin ne se fera donc pas sans une stratégie clairement définie et une communication efficace. Linkedin a plus de 700 millions de profils et il va surement atteindre le milliard d’utilisateurs. Linkedin fait donc parti des réseaux sociaux les plus influent. Utiliser Linkedin pour générer du trafic et des prospects peut être un élément décisif dans votre stratégie marketing.