Adapter son produit à l’international
Adapter son produit pour le commercialiser en dehors de ses frontières est un véritable défi que de nombreuses entreprises ont tenté de résoudre, avec plus ou moins de succès selon les domaines, et cela s’applique également aux grandes marques reconnues !
Ce qui veut dire que même avec des ressources confortables et un système commercial bien rodé, réussir son implantation dans un pays étranger n’est pas garanti si des éléments importants sont négligés.
Voyons ensemble comment mettre le maximum de chance de son côté pour conquérir une nouvelle clientèle au sein d’un autre pays.
Pourquoi adapter son produit à l’international ?
Les marchés internationaux représentent un grand potentiel de développement pour certaines entreprises qui peuvent constater que leurs marchés domestiques sont insuffisants.
L’idée de proposer son offre à une autre cible lorsqu’il est temps de développer une nouvelle source de business peut donc naturellement venir à l’esprit.
Si vous souhaitez connaître la marche à suivre et choisir le bon pays pour étendre votre activité à l’étranger, consultez notre guide pour élaborer une stratégie d’internationalisation, cela vous permettra de commencer étape par étape !
Pour en revenir à l’adaptation du produit, nous avons généralement, trois grandes stratégies qui sont à considérer :
La standardisation
Concrètement, vous conservez la grande majorité de vos processus, packaging et méthodes de commercialisation. Vous cherchez à vous rapprocher d’un produit ou d’une offre standardisé que vous diffuserez de la même façon au plus grand nombre.
C’est une stratégie risquée puisqu’il n’y a pas besoin de chercher à s’adapter aux cultures locales et aux habitudes de consommation de la population cible. En contrepartie, vous économisez de l’argent en évitant d’avoir des productions différentes et bénéficiez d’une économie d’échelle étant donné que votre produit original est produit en plus grande quantité.
Pour se permettre une telle stratégie, il est préférable de viser des pays sans différences culturelles majeures ou bien d’être dans un secteur spécifique. Par exemple les produits de luxe ou des produits qui utilisent justement l’image du pays d’origine pour se commercialiser.
L’adaptation
Ici, on décide de faire l’inverse de la standardisation, autrement dit l’entreprise va réellement s’informer et concevoir une offre personnalisée qui va convenir à cette nouvelle cible pour être au plus proche de son besoin. Cette stratégie maximise les chances de voir le produit réussir, mais coûte évidemment plus cher que la standardisation. En effet, il vous faut du temps et de l’argent pour mener à bien l’étude de votre cible, de ses besoins réels ainsi que des habitudes de consommation locales.
La standardisation adaptée
Cette méthode est un compromis entre les deux précédentes. L’entreprise qui s’implante cherchera à s’adapter un minimum au contexte local tout en conservant les grandes lignes qui caractérisent la marque. La difficulté étant de garder le bon équilibre entre ces deux aspects.
Si vous ne souhaitez pas standardiser et que les deux dernières stratégies vous semblent les plus pertinentes pour votre entreprise, nous vous conseillons de lire la suite pour découvrir les différentes façons de vous adapter !
Comment ajuster la cible ?
Vous vous en doutez sûrement, il existe des différences importantes entre les cultures et les habitudes de consommation de chaque pays, auxquelles il faut prêter une grande attention. Il est possible que votre produit ne soit pas du tout envisagé de la même façon chez votre nouveau persona
Voici un exemple pour illustrer ces propos :
L’entreprise Home Depot en Chine
La marque de bricolage Home Depot avait tenté de s’implanter en Chine en 2006. Elle voulait proposer ses produits à des particuliers qui souhaiteraient acheter du matériel pour les divers travaux du quotidien à la maison. Quelques années plus tard, Home Depot se retire et ferme le dernier de ses douze magasins.
La raison ?
Les Chinois ne font tout simplement pas de bricolage ! Il est d’ailleurs presque mal vu de bricoler chez soi. Cela renvoie encore à une certaine image paysanne de celui qui, parce qu’il n’a pas les moyens d’engager un professionnel, est obligé de faire les travaux lui-même. Du fait de la vision négative de cette activité, cela n’a pas incité les chinois à apprendre à se servir des outils de bricolage, il y avait donc encore donc moins de potentiels acheteurs que prévu.
On peut comprendre que Home Depot a fait une erreur dans l’élaboration de son persona et aurait dû réfléchir à vérifier réellement sa cible idéale, autrement dit les professionnels, car ce sont eux qui achètent la majorité des outils dans ce pays. Le marché chinois n’était, en tout cas, pas mûr à l’époque pour qu’une telle implantation soit une réussite.
Comment ajuster le produit ?
Maintenant que vous avez vu la nécessité de comprendre la relation entre votre cible et votre offre, il sera peut-être nécessaire de modifier ou d’améliorer votre produit pour coller parfaitement selon le contexte.
L’une des adaptations les plus connues est celle de McDonald qui présente des menus spécifiques pour chaque pays. Ainsi, les burgers en Inde ne contiennent pas de bœuf ni de porc, car le bœuf est un animal sacré, tandis que le porc est interdit pour les musulmans qui sont nombreux dans ce pays. Le célèbre fast-food propose donc une majorité de menus avec du poulet pour s’adapter, cela semble assez simple et évident, mais sans ces modifications, la marque ne fonctionnera pas !
Second exemple avec Nokia, qui a eu l’idée d’adapter ses téléphones à destination de l’Inde et du Pakistan. Un effort a été fait en rendant son produit résistant à la poussière, qui est plus présente dans ces régions. La marque a également réduit le prix pour le rendre plus accessible à la majorité de la population.
Il faut donc réfléchir à des modifications qui rendraient votre offre plus pertinente en fonction de nombreux facteurs tels que la religion, le climat, les habitudes de consommation ou encore le pouvoir d’achat.
Adapter le nom
Comment s’appelle votre produit ? Portez une attention particulière à la traduction de vos offres dans la langue cible pour éviter de se retrouver dans l’embarras comme de nombreuses marques ont pu l’être avec des mots n’ayant pas la même signification une fois exportés !
Veillez à avoir des noms prononçables facilement et essayez de maintenir le sens de votre marque en choisissant un nom qui résonne chez votre pays cible.
Exemple pour la marque Auchan qui s’appelle Alcampo en Espagne ou Carrefour qui a décidé d’adopter le nom “Jia Le Fu” pour la Chine.
De cette façon, la marque est plus reconnaissable pour la population et peut s’intégrer à la culture locale naturellement.
Bien sûr, ces principes s’appliquent également pour votre slogan !
Adapter le packaging
Il s’agit ici de se conformer, dans un premier temps, aux différentes législations locales sur l’affichage des éléments obligatoires de votre produit. Il sera peut-être nécessaire d’inclure de nouveaux éléments pour être dans la légalité, ce qui viendra inévitablement modifier l’aspect de votre packaging.
Profitez-en pour vous assurer que les couleurs que vous utilisez correspondent aux tendances locales et que les diverses certifications que vous utilisez en France peuvent être également valables à l’étranger.
Encore une fois, l’étude de votre persona sera essentielle pour viser juste et proposer un packaging qui donnera envie de s’intéresser à ce que vous proposez.
Adapter le site internet
Il ne faut pas oublier un élément essentiel dans votre communication à l’étranger, votre site internet ! Véritable vitrine de présentation pour votre marque, une partie des personnes intéressées par votre activité ira naturellement chercher votre marque et finalement votre site internet pour en apprendre plus sur vous et pour se rassurer.
Il faudra être au point sur la qualité de la traduction pour maintenir votre image de marque et se faire comprendre parfaitement. Une traduction mot à mot ne sera pas suffisante, l’idéal est d’aller chercher des formulations et expressions typiques du pays cible pour garantir une communication fluide et qui fait mouche.
Si vous faites de l’e-commerce, prévoyez d’offrir plusieurs méthodes de paiement locales afin de ne pas prendre les acheteurs au dépourvu au moment de régler. En effet, si un visiteur étranger n’a pas la possibilité de payer avec sa devise, il risque d’être frustré et de se tourner vers la concurrence.
Relevez les différentes dates importantes comme les fêtes nationales, les vacances et d’autres événements qui peuvent représenter une véritable opportunité pour présenter des offres et/ou des réductions intéressantes, en plus de vous imprégner de la culture locale.
Il va sans dire que la livraison de vos produits doit aussi conserver le même niveau de qualité, un transporteur local fiable sera un atout de choix pour proposer des livraisons en temps et en heure.
Pour résumer, voici les grandes lignes de l’adaptation d’un produit à l’international :
- Assurez-vous que la cible appréciera votre produit en étudiant votre nouveau persona
- Adapter si possible votre produit selon les spécificités du marché local
- Proposez un packaging en adéquation avec les tendances du marché cible
- Utiliser un nom de marque pertinent et facilement compréhensible
- Proposer un site internet parfaitement traduit et adapté pour votre cible
Tous ces critères vont vous permettre de vous rapprocher du produit idéal pour votre nouvelle clientèle, cependant nous sommes conscients qu’il n’est pas simple de tout mettre en œuvre seul et sans une expertise préalable dans le commerce international. WSI Obiweb peut vous aider à préparer votre internationalisation en vous accompagnant dans votre projet !