Le guide complet pour votre stratégie d’internationalisation [2022]

Mai 24, 2022 | Développement international

Développer une stratégie d’internationalisation étapes par étapes 

Pour près de 90 % des PME, l’export est perçu comme un moyen d’accroitre son chiffre d’affaires et comme un levier de compétitivité. (Kantar – Business France)

 

Vous envisagez d’étendre votre entreprise au-delà des frontières de votre pays actuel ? S’internationaliser est évidemment un objectif ambitieux qui doit se préparer correctement, avec à la clé, une incroyable quantité d’opportunités. 

Nous vous donnons toutes les informations pour vous permettre d’y voir plus clair, suivez le guide ! 

Qu’est-ce qu’une stratégie d’internationalisation ?

Dans un premier temps, voyons ensemble ce qu’est l’internationalisation d’une entreprise, ses objectifs, les différentes formes qu’elle peut prendre ainsi que les multiples raisons qui peuvent vous pousser à entreprendre cette expansion.

Comment définir l’internationalisation ?

L’internationalisation se définit par le développement de l’activité d’une entreprise en dehors de son marché local. 

Cette dernière va alors chercher à conquérir un nouveau marché en proposant ses produits et services à une nouvelle cible, dans un autre pays. 

Cette démarche permet de tirer parti de multiples avantages selon les pays visés. L’internationalisation est une stratégie offensive qui crée des débouchés commerciaux qui vont bien sûr contribuer à la santé économique de l’entreprise.

Quel est l’objectif de l’internationalisation ?

 

Évidemment, l’intention première d’une entreprise qui s’ouvre à un nouveau marché est souvent de répondre aux attentes de ses clients et de développer son chiffre d’affaires. Cependant, cet objectif peut exister pour répondre à d’autres problématiques plus profondes comme la nécessité de délocaliser de la main d’œuvre pour réduire les coûts de production, voire pour pallier une chute de l’activité au sein du territoire existant. 

 

Quelles sont les formes d’internationalisation ?

 

Ce processus peut prendre de nombreuses formes, certaines étant plus adaptés que d’autres selon votre activité et vos ambitions , voici une liste pour vous aiguiller sur les choix qui seront les plus cohérents pour votre business : 

L’exportation :

L’exportation est la forme la plus fréquente et consiste à vendre ses produits à l’étranger via un importateur/distributeur partenaire qui est présent sur place. 

À savoir : une exportation à proprement parler se fait en dehors de l’Union européenne, autrement cela s’appelle un échange intracommunautaire.

 

Le bureau de liaison :

 

Le bureau de liaison, aussi appelé bureau de représentation, permet de mettre un premier pied dans le pays qui vous intéresse. 

Utile pour vous faire connaître des locaux et récolter des informations intéressantes sur le marché cible. Par contre, ce bureau ne dispose pas d’une personnalité juridique, morale et fiscale et ne permet pas de commercer ! Ainsi, la société-mère prend l’entière responsabilité des risques financiers liés à ce bureau. 

À savoir : ce type d’internationalisation n’a pas pour vocation de durer et doit normalement évoluer vers une autre forme que nous vous présentons un peu plus bas.

 

La succursale : 

 

À la différence du bureau de liaison dont nous venons de parler, la succursale est capable de commencer une activité commerciale, ce qui la place déjà un niveau au-dessus vis-à-vis de votre développement international. Cela dit, elle reste limitée et dépendante de la maison mère et tous les biens dont elle bénéficiera appartiennent à la société principale.

À savoir : la succursale, en comparaison avec d’autres stratégies d’implantation plus complète, est moins coûteuse et plus simple administrativement. Cet organisme est malgré tout, tenu de réaliser sa propre comptabilité, même si elle ne possède ni capital ni capitaux propres.

 La filiale : 

 

Véritable entreprise secondaire, la filiale qui est malgré tout contrôlée par la société mère vous permet d’implanter une entreprise plus autonome et surtout qui sera considérée comme “nationale” dans le pays cible. Elle assumera seule les éventuels risques juridiques et financiers propres à son activité.

 À savoir : la filiale engendre des frais importants et une connaissance approfondie du pays visé et de son système fiscal/juridique est nécessaire. En effet, une filiale est automatiquement soumise à la législation du pays où elle s’implante et doit être construite en conformité avec celle-ci pour éviter tout problème juridique. 

 

La coentreprise ou joint venture : 

 

Plutôt que de se tourner vers la filiale ou la succursale, la coentreprise consiste à s’associer avec une entreprise locale présente sur le territoire qui vous intéresse. Le grand intérêt de cette stratégie est de bénéficier du support initialement construit par votre partenaire, qui sera idéal pour démarrer rapidement votre activité grâce à votre complémentarité, mais aussi via une connaissance approfondie du marché et des consommateurs.

À savoir : ce type de fonctionnement est parfois inévitable selon les pays qui vous intéressent, selon les restrictions mises en place vis-à-vis des entreprises étrangères. Les bénéfices sont évidemment moindres puisqu’il faut bien sûr les partager avec votre partenaire local.

L’acquisition

 

Cette fois, au lieu d’établir un partenariat avec une entreprise locale, vous décidez de l’acquérir directement en achetant un potentiel concurrent ou fournisseur et vous intégrez son activité à la vôtre. Cette méthode permet d’amorcer rapidement votre entrée sur le marché. 

À savoir : vous devez apporter une attention particulière au management des équipes de l’entreprise que vous venez d’acquérir, afin de prévenir tout conflit interne lié à un changement de direction.

 

Vous vous demandez quelle forme est la plus avantageuse pour votre activité et vous souhaitez être sûr de faire le bon choix ? Prenez contact avec notre expert du développement international qui saura vous apporter des réponses. 

planifier son expansion

Pourquoi se développer à l’international ? 

 

Maintenant que nous venons de voir les différentes formes que peut prendre votre expansion à l’étranger, voyons plus en détails ce que vous avez à y gagner. 

 

Quelles sont les raisons qui poussent les entreprises à s’internationaliser ?

 

  • Accompagner ses clients

Une raison souvent évoquée est de suivre la demande de ses clients qui sont eux même déjà internationalisés. Certains attendent que vous puissiez les accompagner dans leur développement international en conservant des conditions de prix et qualité de service à la hauteur de leurs besoins.

  • Se démarquer de la concurrence 

En admettant que vos concurrents n’aient pas encore eu l’occasion de s’étendre à l’étranger, étendre la portée de votre marque vous permet de prendre une avance précieuse aussi bien pour votre notoriété que votre potentiel de développement économique.

 

  • Enrichir votre offre 

En touchant cette nouvelle cible, vous découvrez de nouveaux besoins, mais aussi de nouveaux freins, les habitudes de consommation de ces clients sont peut-être également différentes. Ces nouveautés sont l’occasion parfaite d’apporter des modifications pertinentes à vos offres qui peuvent par ailleurs avoir du sens auprès de votre clientèle locale.

 

  • De nouvelles perspectives d’investissements

Intégrer un nouveau marché revient aussi à s’ouvrir aux investissements étrangers, qui pourront participer au développement économique de votre entreprise.

 

  • Diviser les risques 

Se faire une place sur un ou plusieurs nouveaux marchés, c’est l’assurance d’être moins exposés aux différents risques, parfois imprévus qu’une entreprise peut rencontrer et qui peuvent la mettre en péril. (crise économique d’un pays, changement de politique…)

 

  • Économies d’échelle 

Porter son business au-delà des frontières implique d’augmenter la quantité de ressources disponibles au développement. Cela dit,des processus ou méthodes coûteuses que vous avez déjà développé pourront probablement être réutilisés au sein de vos filiales ou succursales, ce qui vous permettra des économies dans ces secteurs.

Produire plus de produits pour subvenir à la demande des pays cibles assurera également une économie d’échelle non négligeable.

 

Quels sont les inconvénients à prendre en compte ?

 

  • Conditions d’implantations spécifiques

Certains pays possèdent des conditions assez strictes vis-à-vis de l’implantation d’entreprises étrangères et vont exiger que votre activité soit construite avec l’aide de partenaires locaux. 

  • Changement de monnaie

Étendre son activité en dehors de la zone européenne vous exposera à une devise différente et donc un taux de change variable qui sera à prendre en compte lors de vos transactions.

  • Transfert de connaissances 

Si vous êtes amené à développer une équipe composée de locaux, réfléchissez à la façon dont vous pourrez transmettre votre savoir-faire pour garder un niveau de qualité similaire, essentiel pour votre image de marque. 

  • Cultures différentes 

Vous vous en doutez sûrement, les cultures peuvent grandement varier d’un marché à l’autre et il sera indispensable d’être au point sûr cet aspect. C’est ici qu’un partenaire local sera le plus efficace, aussi bien pour vous introduire correctement que pour vous guider sur la culture des affaires du pays en question et outrepasser les barrières de la langue.

  • Situation politique du pays 

Implanter votre nouvelle activité au sein d’un pays étranger représente une charge de travail conséquente à ne pas négliger. Veillez à sélectionner un pays stable politiquement pour aborder ce développement sereinement et garantir le bon fonctionnement de votre entreprise sur la durée.

Vous l’aurez compris, une stratégie d’internationalisation peut vous apporter beaucoup, mais doit prendre en compte de nombreux aspects pour se dérouler sans accroc.

Regardons désormais quelle stratégie adopter pour s’implanter selon vos besoins.

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Mettre une œuvre votre stratégie

 

Quelques stratégies qui ont fait leurs preuves

 

 

La stratégie de rationalisation 

 

Ici, l’objectif est de sélectionner le pays par rapport à sa capacité à assurer votre production en économisant sur la main d’œuvre à travers une législation plus souple et/ou des salaires plus faibles. Autrement dit, vous délocalisez vos usines et fabriquez vos produits dans un pays plus abordable. 

 

La stratégie de marché  

 

Cette stratégie à pour but de vous implanter durablement sur le sol du pays qui vous intéresse, vous ne faites pas simplement de l’exportation, vous installez directement vos locaux et entreprenez une commercialisation de vos produits. 

 

La stratégie d’approvisionnement 

 

Comme son nom l’indique, vous allez chercher à vous approvisionner dans le pays en question afin d’obtenir de la matière première à des coûts plus intéressants, sans faire appels à des prestataires et fournisseurs externes pour cette partie de votre activité.

 

La stratégie fiscale 

 

Dans certains cas, il se peut que la motivation de s’implanter dans un autre pays soit de l’ordre de la fiscalité. Par exemple, le Luxembourg, l’Irlande ainsi que certains États des USA font sont connus pour leurs régime fiscal particulier, avec des taux faibles ou inexistants. Même si cela tend à disparaître ou à s’estomper peu à peu avec les différents accords internationaux, cela reste une motivation suffisante pour certaines sociétés qui veulent conserver une opacité financière.

 

Les étapes clés de votre stratégie d’internationalisation

 

Vous savez désormais les avantages et les inconvénients d’une expansion de votre entreprise à l’étranger, vous avez également peut-être une idée sur la forme la plus appropriée pour votre activité ainsi que la stratégie que vous allez adopter. Découvrons maintenant les étapes que vous devez suivre pour mettre votre plan à exécution

 

1 – S’assurer du réalisme du projet 

 

Vous devez prendre le temps d’étudier la faisabilité de votre projet aussi bien sur l’aspect financier que sur l’aspect de vos ressources humaines. Posez-vous les bonnes questions,   serez-vous en mesure de faire face à la concurrence locale ? De qui avez-vous besoin pour mener à bien les différentes missions du développement à l’étranger ? Pouvez-vous augmenter vos volumes de production rapidement ? 

N’hésitez pas à vous entourer d’un expert du développement international pour mettre toutes les chances de votre côté 

 

  2 –  Sélectionnez votre cible et étudiez la 

 

Une fois que vous êtes au point sur la faisabilité, choisissez un ou plusieurs pays qui vous semblent être les plus pertinents pour votre activité. Commencez à étudier le marché en question, à comprendre le fonctionnement probablement différent des affaires qui s’y trouvent et les codes culturels qui se révéleront utiles par la suite. N’hésitez pas à approfondir votre analyse en sélectionnant même les régions, voire les villes qui sont plus appropriées d’un point de vue géographique et commercial   ! 

 

Une étude de marché complète ne sera pas de trop lors de cette étape. Cela vous assurera de faire les meilleurs choix pour proposer l’offre idéale à cette nouvelle clientèle qui n’a pas forcément les mêmes attentes que celle avec qui vous traitez habituellement.

 

  3 –  Établir votre plan d’action 

 

Lorsqu’une étude de marché vous aura donné les éléments clefs pour accorder votre offre au marché ciblé, vous pourrez commencer à envisager les retombées chiffrées que vous attendez. Autrement dit, placez les indicateurs clés de croissances que vous comptez surveiller ainsi que les délais dont vous aurez besoin entre chaque étape.

 

Vous y verrez ainsi de plus en plus clair et serez capable d’affirmer ou non si votre projet évolue dans le bon sens.

 

  4 –  Préparer votre communication 

 

Avec les multiples informations que vous avez récoltées et selon la forme d’internationalisation que vous avez choisie, vous serez capable de faire savoir votre arrivée sur le marché de la façon la plus efficace possible. Aussi bien au niveau du support de communication à favoriser qu’au niveau de la forme de votre message adaptés selon les codes du pays. N’oubliez pas de préparer la traduction de vos contenus et documents juridiques à l’aide de professionnels pour ne faire aucune erreur 

 

Pour conclure

 

Menez à bien votre internationalisation est un projet qui peut se révéler très bénéfique pour votre entreprise, vous avez surement obtenu un aperçu à travers ce guide de l’ampleur du travail à réaliser pour réussir ce projet. En France, seulement 30 % des entreprises renouvellent leurs activités d’export après un an, ce qui signifie que ces tentatives sont compliquées et qu’une réelle expertise du sujet est indispensable pour perdurer. 

 

WSI OBIWEB est capable de vous soutenir dans vos ambitions et vos démarches en mettant à votre disposition des spécialistes de l’export qui feront tout le nécessaire pour que votre internationalisation soit une réussite durable.  

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