Un bon pitch commercial est un élément essentiel pour la réussite de votre entreprise. Il vous permet de convaincre les investisseurs et les clients potentiels. Cet article vous donne des conseils pour faciliter la rédaction de votre propre pitch commercial.
1. Qu’est-ce qu’un pitch commercial ?
Le concept du pitch commercial s’inspire de l’elevator pitch ou « discours de l’ascenseur ». L’objectif est de convaincre votre interlocuteur pendant la durée d’un trajet en ascenseur. Le pitch commercial doit donner envie au prospect ou au client de poser des questions pour en savoir plus sur votre solution.
Cela revient à condenser votre présentation à une ou deux minutes en présentiel et à une quinzaine de secondes en ligne. Cet argumentaire doit être très court, précis et concis. Il faut donc être efficace et servir une idée claire et bien présentée en quelques secondes. Le pitch commercial doit donner envie de découvrir la suite sans être trop long. Il doit présenter une idée et la rendre crédible.
Un pitch commercial peut avoir plusieurs utilités :
- Présenter une idée à un client potentiel
- Donner un aperçu de votre projet à vos salariés.
- Convaincre vos associés d’investir dans votre entreprise.
- Convaincre la banque de vous accorder un prêt pour financer votre projet.
- Présenter votre projet à un investisseur potentiel.
2. Les avantages d’un pitch commercial
Le pitch commercial est un outil indispensable pour faire passer un message et se présenter à un interlocuteur. Il permet de faire passer un message, en peu de mots, et d’établir une première impression positive. En effet, le pitch commercial permet aux clients potentiels de vous connaître et de vous apprécier. Le client sera plus rapidement convaincu.
Le pitch commercial est un outil intéressant à bien des égards, dans la mesure où il permet à la fois de se présenter, de mettre en valeur son offre tout en éveillant la curiosité de son interlocuteur, en lui donnant envie d’en savoir plus et ainsi simplifier la prise de contact. Lorsqu’un pitch commercial est réussi, il peut suffisamment marquer les esprits pour qu’un prospect se souvienne de vous et vous recontacte, même plusieurs semaines après vous avoir rencontré.
Vous l’aurez compris, si vous n’avez pas encore franchi le pas, vous avez tout intérêt à consacrer un peu de votre temps à l’élaboration d’un pitch commercial ou d’un elevator pitch ! Encore faut-il vous y prendre de la bonne manière !
3. Les erreurs à éviter
Il arrive souvent que des professionnels peu habitués à réaliser un pitch commercial commettent des erreurs qui peuvent le rendre inefficace. Pour éviter cela, il est important de connaître les erreurs à éviter :
- Ne pas préparer son argumentaire et improviser
- Être trop long et utiliser un vocabulaire complexe. Votre interlocuteur doit comprendre facilement le message que vous souhaitez lui transmettre.
- Ne plus modifier son discours une fois celui-ci réalisé. Travaillez régulièrement votre discours selon l’évolution de votre offre, de votre cible ou de votre secteur.
- Ne Parler que de soi. Ramenez toujours votre discours à votre interlocuteur : quelle est sa problématique, pourquoi votre solution va-t-il l’aider…
- Ne pas faire des promesses non tenables. Un argumentaire doit correspondre à la réalité de votre offre et de ses bénéfices pour le client.
4. Concevoir son pitch commercial avec la méthode WHY
Être synthétique, percutant et direct pour présenter son activité est un exercice qui peut être difficile. Il s’agit de faire un récit cohérent et persuasif en peu de temps. Il existe pour cela des méthodes pour structurer votre discours. La méthode WHY est une méthode qui a été popularisée par la conférence TEDx de Simon Sinek en 2010. Cette méthode consiste à placer la raison d’être d’une entreprise au centre de son processus marketing et commercial.
“Les gens n’achètent pas ce que vous faites, mais pourquoi vous le faites ». Simon Sinek
Pour convaincre vos clients de vous choisir vous, il ne suffit pas d’argumenter sur le prix compétitif ou sur la qualité de vos produits ou services. Vous pouvez également évoquer pourquoi vous faites ce que vous faites. Un pitch commercial réalisé avec le WHY de l’entreprise permet de faire naître un slogan porteur de sens pour attirer les bons clients. Cela vous aidera à capter l’attention de vos cibles qui sont en accord avec votre WHY. Cette approche est très efficace si vous souhaitez attirer des clients pertinents pour l’entreprise qui seront plus susceptibles de rester fidèles grâce à votre approche et au message véhiculé.
Cette méthode est constituée de 3 piliers : WHY, HOW, WHAT
- WHY : l’entreprise doit expliquer pourquoi elle fait cette activité.
- HOW : l’entreprise peut ensuite expliquer comment elle se différencie de ses concurrents. Ce point-là nécessite une attention particulière pour identifier les réels éléments différenciants.
- WHAT : c’est maintenant le moment de décrire le(s) service(s) / produit(s).