L’analyse concurrentielle un outil pour générer des ventes

Oct 7, 2021 | Mesure de performance

L’analyse concurrentielle se traduit comme étant l’une des étapes de l’analyse stratégique d’une entreprise. L’usage fait est pour permettre à une entreprise de connaître le succès sur son marché. Cela sera rendu possible en mettant en avant les fonctionnements et réaction des acteurs du marché.

 Quand avoir recours à analyse concurrentielle ?

Il est important pour une entreprise de comprendre son marché dans son ensemble (produits / services, vos objectifs et la concurrence). Une fois cette vue d’ensemble établie une entreprise peut mettre en place son plan d’action et définir les paramètres qui permettront le succès de l’entreprise. Quand une entreprise cherche à prendre des parts de marché ou à définir une nouvelle stratégie marketing ou commerciale, elle met en place une analyse concurrentielle afin de choisir les meilleures options pour sa stratégie à venir et ainsi être le plus rentable possible.

Comment réaliser une analyse concurrentielle ?

Avant de s’attaquer à l’analyse des concurrents il serait préférable de réaliser un bilan sur la situation de l’entreprise au niveau digital. Pour cela, il est fortement recommandé de commencer par un audit digital.  Ce rapport permettra d’avoir une vision claire des axes d’amélioration. Cette “photo de départ” vous permettra d’optimiser au mieux votre stratégie future.  

 

Si l’objectif d’une entreprise est de générer des ventes et de mettre en place la meilleure stratégie digitale pour y arriver, celle-ci doit  par un audit de ses ressources digitales pour espérer faire face à ses concurrents. Un des critère qui sera alors mis en lumière c’est, notamment, le stade du site internet et ainsi savoir s’il est novice, dynamique ou avancé. 

 

  • Stade novice : l’entreprise à un site internet mais ne le met pas à jour régulièrement, il sert de vitrine proposant uniquement les produits et services d’une entreprise.
  • Stade dynamique : le site dynamique peut être un site e-commerce qui va permettre de prendre des commandes ou un site capable de générer des prospects. Le plus souvent, il repose sur des publicités payantes pour son trafic. Il arrive à se démarquer un peu de la concurrence.    
  • Stade avancé : le marketing est utilisé efficacement pour attirer des prospects à toutes les étapes du parcours de l’acheteur. Les entreprises qui sont à ce stade sont à la pointe du digital et procèdent à la révision de leurs activités en ligne. 

Audit SEO

Après la définition des différents stades du site internet, il faut maintenant analyser le SEO, car selon Olivier Andrieu, le SEO permet d’optimiser le site internet dans l’optique d’augmenter la visibilité et les ventes. L’objectif de l’audit SEO va être dans un premier temps de révéler les problèmes techniques d’un site s’il y en a, ceux-ci peuvent être la vitesse de chargement des pages, une balise h1 manquante, etc..  Dans un second temps cet audit prend en compte les mots-clés utilisés par le site pour se positionner. 

L’analyse des concurrents 

Une fois le bilan digital effectué il va falloir se concentrer sur les principaux acteurs du marché et effectuer une analyse de leurs ressources digitales mais aussi de leurs positionnements sur le marché pour réaliser cette analyse. Il existe pour cela plusieurs outils : 

 

  • La méthode SWOT : c’est une matrice qui  est constituée de 4 axes qui permettent d’établir un diagnostic complet (interne et externe) du marché : forces, faiblesses, opportunités, menaces. La matrice SWOT donne un aperçu de la position d’une entreprise dans son environnement. En marketing digital il s’agit de l’une des premières actions à faire pour une entreprise afin qu’elle prenne conscience de sa présence en ligne actuelle. 
  • La méthode BCG : une méthode qui va offrir une classification des concurrents en fonction de leur maturité et de leurs offres sur le marché. 
  • La grille d’analyse concurrentielle : cette grille permet de créer un comparatif des concurrents devant mener à une analyse en mettant en avant les points forts et les faiblesses de chaque concurrent. 

 

Ces méthodes sont les méthodes les plus efficaces pour analyser la concurrence sur un marché de manière générale. Il existe également des outils digitaux permettant de faire un point sur la situation des concurrents, on peut utiliser par exemple les différents services de Google (Alerts, Search, Trend) qui vont permettre de repérer les mots-clés, trouver des concurrents et identifier les tendances et les événements de l’année. Ces outils permettent d’obtenir un listing des concurrents.

La méthode d’analyse WSI OBIWEB

Une fois le listing des concurrents obtenus, il faut être capable d’analyser ces concurrents. Pour cela chez WSI OBIWEB nous choisissons d’analyser des points clé permettant d’avoir une idée très claire de l’état des concurrents et définir leurs forces et leurs faiblesses : 

 

  • Le référencement :
    – La stratégie SEO des concurrents basées sur les mêmes critères que l’analyse de votre SEO
    – Une estimation de leurs dépenses publicitaires
    – Les mots-clés utilisés pour comparer avec ceux que vous utilisez 

  • Le site internet :
    – La charte graphique (couleurs, polices)
    – Le nombre de pages
    – Le contenu des différentes pages
    – Comment est mis en avant l’offre
    – La présence de contenus téléchargeables
    – La mise en avant d’un blog ? (Fréquence de publication)
    – FAQ 
  • La communication :
    – Analyse du blog et des sujets traités réseaux sociaux de vos concurrents
    – Analyser la newsletter et les séquences d’emailing

    NB : il est judicieux de s’abonner à la newsletter / blog de vos concurrents pour être informé de leurs actualités. 

     

    Les commentaires : 

    Une analyse rapide des commentaires des clients des concurrents peut mettre en avant beaucoup de choses. De manière générale, une personne est plus susceptible de laisser un commentaire lorsqu’elle n’est pas satisfaite d’un produit ou service. Ainsi il est possible de déterminer quelques points faibles des concurrents à partir des commentaires clients. 

    La collecte d’informations sur les concurrents est maintenant terminée, place à l’analyse des données.

    L’analyse des données collectées

    Pour cette partie il est important de se concentrer sur 3 à 4 concurrents afin de pouvoir utiliser des outils de comparaison des stratégies digitales, tel SEMRush qui traite jusqu’à 5 sites internet à la fois. Une fois les concurrents sélectionnés voici les points à traiter : 

    • Le trafic de recherche des mots-clés lié à des services ou produits similaires.
    • La quantité de contenu publié dans les blogs et les réseaux sociaux. 
    • Le score de santé des sites des concurrents et de l’entreprise.

    Il est possible de mettre en place un tableau de positionnement concurrentiel qui va traiter de la visibilité des recherches et de l’impact social en se basant également sur le marketing de contenu. Une fois le tableau réalisé, l’entreprise peut se positionner sur son marché, tout en se différenciant des concurrents.

    Générer des ventes grâce à l’analyse concurrentielle 

    Une fois l’analyse concurrentielle réalisée, l’entreprise connaît sa position sur le marché et celle de ses concurrents. De ce fait, en ayant une connaissance des stratégies et contenus des concurrents, l’entreprise peut désormais proposer une argumentation et un contenu exclusif à ses prospects et clients.

    Adapter son argumentation peut-être compliquée WSI OBIWEB préconise d’utiliser la méthode WHY inspirée du Golden Circle de Simon Sinek. Cette méthode peut servir à l’entreprise à améliorer sa communication externe et développer sa visibilité.

    L’analyse concurrentielle est une étape importante de la définition d’une stratégie cependant il ne faut pas oublier que son but premier est de cibler les clients potentiels d’une entreprise et de les placer au centre de son activité. L’analyse concurrentielle offre la possibilité de mettre en place une stratégie d’inbound marketing dans le but d’attirer de nouveaux clients et fidéliser ceux déjà existant afin de générer des ventes. 

    Vous souhaitez mettre en place une analyse concurrentielle pour générer plus de ventes ?

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