Plus le taux de conversion est élevé, plus le retour sur investissement est rapide, c’est un indicateur tellement précieux que toutes les entreprises devraient connaître le taux de conversion de leur site internet.
Mais force est de constater que la plupart ne le mesure même pas, pire, il y en a certaines qui ne connaissent pas leur coût d’acquisition client et le coût qu’il ne faudrait pas dépasser pour l’acquisition d’un nouveau client, le CPA max ou encore Cost Per Acquisition maximum. Pourtant, ces indicateurs doivent être surveillés de très près.
L’erreur à ne pas commettre
Une société qui avait réussi son développement sur internet n’a pas suffisamment surveillé la performance de ses campagnes au point que malgré des sommes importantes dépensées chez Google et Facebook, elle commençait à perdre de l’argent. Un rapide audit, nous a permis de mettre en évidence que le coût d’acquisition d’un nouveau client était supérieur à sa marge. Concrètement, elle payait Google pour perdre de l’argent.
Ce qui était rentable auparavant l’est devenu de moins en moins avec le développement de la concurrence et la montée du coût des enchères pour être visible. Pourtant avec un peu de surveillance, il aurait été facile d’optimiser les campagnes et le taux de conversion des visiteurs en prospects ou en clients.
Calculer les probabilités de conversion
Il est possible de déterminer les probabilités de conversion d’un site ou d’une landing pages. Le laboratoire de recherche Marketing Experiments qui travaille depuis des années sur les optimisations de processus de vente en ligne à développé une heuristique de calcul à partir d’une équation à cinq variables. La formule magique est la suivante :
C = 4m +3v + 2 (i-f) – 2a
Avec “C”, la probabilité de conversion, “m” la motivation du visiteur, plus le visiteur est qualifié plus il sera facile à convaincre, “v” la valeur de l’offre, plus l’offre sera attractive et plus le visiteur sera facile à convaincre, “i” l’incitation à l’action, pourquoi faut-il renseigner le formulaire maintenant et “f”, la friction, essayez de rendre le processus de conversion le plus simple et de demander que les informations nécessaires et suffisantes et “a”, l’anxiété. Il faut rassurer l’internaute le plus possible, par exemple, l’assurer qu’il va recevoir le produit dans les temps, que son adresse e-mail ne sera pas revendu, afficher des témoignages, des enquêtes de satisfaction…
Les coefficients de pondération indiquent l’importance des efforts d’optimisation à investir sur chaque critère. Cette formule n’est pas exhaustive, mais elle met bien en évidence les principaux critères à prendre en compte.
Relancer les contacts
Nous conseillons enfin de mettre en place un CRM ainsi qu’une solution de marketing automation qui va relancer automatiquement les contacts. Elle permet de mieux les qualifier et d’augmenter les chances de les transformer en client. On considère en effet qu’une campagne intégrant une solution de marketing automation peut doubler le taux de conversion. C’est un investissement qui peut être rapidement rentable d’autant que le coût de ces solutions temps à se démocratiser.
Contactez-nous, pour travailler ensemble dans la création de votre campagne de conversion à l’international.