Le taux de transformation d’une campagne de marketing automation varie entre 0,5 et 5 %, un taux de conversion moyen de 2 % peut être utilisé sur l’ensemble de la période pour faire des estimations et nous pouvons estimer que 15 % de ses prospects deviendront des clients. Quant au coût par clic, il peut varier sensiblement de quelques centimes à plusieurs euros en fonction de la concurrence.
Cas concret
Par exemple, si vous aviez prévu de dépenser 15 000 € pour la création et la promotion de votre campagne sur un pays, dont 5 000 € pour la création de la campagne, la landing page, etc et 10 000 € de promotion via Google ads, avec un coût de clic moyen de 1 €, vous aurez 10 000 visiteurs sur votre page, 200 prospects identifiés, les fameux 2 % et 30 nouveaux clients des 15 % convertit.
Estimer le ROI d’une campagne
En connaissant votre marge sur chaque vente, vous pouvez aisément estimer le ROI de votre campagne. Si le panier moyen d’une vente est de 130 € et que votre marge est de 30 %, vous gagnez 39 € sur chaque vente. Si le coût de votre campagne est de 10 000 € et qu’elle vous génère 1 000 nouveaux clients, vous aurez gagné réellement 39€ x 1 000 – les 10 000 € de coût de votre campagne, c’est-à-dire 29 000 €.
Ces chiffres sont bien sûr à prendre avec beaucoup de précaution, car le cycle de vente peut être plus ou moins long, ils doivent donc être impérativement calés au cas par cas. D’autres campagnes sont envisageables en fonction des moyens et ressources de l’entreprise. Par exemple, il serait dommage de vous priver d’une base de contacts, emails qualifiés et opt in si vous en possédez une.
Google Analytics pour mesurer la performance
Pour améliorer, il faut mesurer. Google propose Google Analytics, un outil très puissant qui va mesurer gratuitement la performance de toutes les actions de marketing digital qui pointent sur votre site internet. Il permet de mesurer quasiment en temps réel :
- L’audience de votre site : le nombre de visiteurs, les informations sur leur profil démographique (sexe, âge…), leur origine géographique, la technologie utilisée pour visiter votre site…
- Leur provenance : référencement naturel, référencement payant, emailing, réseaux sociaux.
- Leurs comportements : pages les plus consultées et celles qui les font fuir.
- La performance de votre site : le nombre de conversion, chiffre d’affaires généré et ventilation par produit.
- L’efficacité par campagne marketing digital : taux de conversion de chaque source de trafic, e-mailing et SEO, pay per click…
Devant la multitude de possibilités, il vous faut impérativement définir au préalable ce qui doit être mesuré. Vous aurez sans doute besoin de votre webmaster pour installer Google Analytics. Il va intégrer un code fourni par Google, sur les pages du site analysé et prendra soin de filtrer les adresses IP de votre société, pour éviter de polluer les statistiques avec des visites qui proviennent de chez vous, de configurer les objectifs de conversion à mesurer et de définir les tableaux de bord. À ce stade, il est fréquent de se rendre compte, qu’il manque des fonctionnalités à votre site. Ce n’est pas très grave parce qu’on peut toujours le faire évoluer assez facilement.
Suivre le parcours d’un prospect ou d’un client
L’une des principales lacunes de Google Analytics est qu’il ne vous permet pas de savoir qui fait quoi sur votre site. Il faut donc utiliser d’autres outils comme SharpSpring ou Hubspot, qui vont reconnaître les adresses IP des visiteurs et qui sont capables dès lors que les internautes ont converti au moins une fois, de réconcilier tout leur parcours précédent, de comprendre ce qui les a intéressé et d’évaluer leur niveau de maturité. Il est donc possible de savoir si le prospect est venu sur le site, de savoir quelle page, il a vu, s’il a reçu vos emails, s’il les a ouvert, s’il a fait une action sur le site…
Armé de tous ces éléments précis, vos équipes commerciales et marketing sont prêtes à travailler efficacement sur votre développement international.
Optimiser les résultats
Les résultats de vos campagnes commencent à arriver, il est rare, voire impossible que tout soit parfait du premier coup, mais l’un des avantages du marketing digital est que l’on peut tout modifier et tester de nouveaux réglages en temps réel. L’optimisation d’une campagne est un travail compliqué qui met en jeux une multitude de paramètres.
Google est celui qui nous donne le plus d’informations sur les paramètres à optimiser, un des indicateurs clé est le Quality Score. Pour faire simple, plus les mots clés, annonces et landing pages sont cohérents entre eux, meilleur sera le Quality Score et plus il sera élevé meilleur sera la performance de la campagne.
Rester en veille pour progresser
Ça y est, votre machine à lead est opérationnelle, vous savez comment obtenir la quantité et la qualité de lead nécessaire pour atteindre vos objectifs de développement, mais si vous en restez là, les performances vont rapidement se dégrader. Vous devez toujours vous poser ces mêmes questions :
- Comment améliorer le trafic sur mon site internet ou ma landing page ?
- Comment améliorer la qualité du trafic ?
- Comment améliorer le taux de conversion ?
- Comment réduire de 10 % le coût d’acquisition de mes prospects ?
- Comment reproduire cette campagne sur une autre cible ou sur un autre pays ?
- Quelles nouvelles techniques serait-il intéressant de tester pour réduire les coûts d’acquisition de lead ou de clients ?
Vous l’avez compris, internet et vos concurrents évoluent très vite, prévoyons donc des budgets de test pour maintenir, voire optimiser les coûts d’acquisition des prospects et remettez-vous en permanence en question pour vous améliorer.
Quand vous serez sûr d’être sur les bons marchés, vous pourrez nouer des courants d’affaires grâce au digital, trouver des intermédiaires pour commercialiser vos produits et services, avant d’aller éventuellement plus loin, c’est-à-dire, vous installer sur place, par exemple.
Avec WSI, plus grand réseau d’agences de marketing digital dans le monde, vous pouvez réaliser votre propre stratégie qui vous fera convertir plus de visiteurs de votre site en clients.