Le Cercle d’Or du WHAT, HOW, WHY selon Simon Sinek

Mai 7, 2021 | Méthode WHY

Dans le monde du marketing, la communication joue un rôle essentiel. C’est également un challenge, un défi auquel toutes les entreprises du monde sont confrontées lorsqu’elles cherchent à toucher efficacement des potentiels clients avec une communication efficace.

C’est pourquoi Simon Sinek, un auteur américain et consultant en management, a décidé de mettre au point une méthode pour améliorer considérablement la communication des entreprises. Le Cercle d’Or est composé de la même manière que le cerveau humain.

Pour le What (quoi), il correspond au néocortex qui rassemble le rationnel, la pensée cohérente, le langage etc.. Alors que le How (comment) et le Why (pourquoi) correspondent au système limbique, qui est directement lié aux sentiments, aux comportements humains et la prise de décisions.
Cette méthode consiste en 3 points, 3 questions que doit se poser un chef d’entreprise.

Selon Simon Sinek, les gens n’achètent pas ce que vous faites (What) mais pourquoi (Why) vous le faites.

La méthode se base sur un schéma simple, disposé sous forme de cercle à 3 couches. Chaque couche correspond à une question simple :

  • What ? Le « What » correspond donc au « quoi » de votre entreprise. Quels services ou produits vendez-vous ?
  • How ? Le « How » correspond naturellement au « comment ». C’est la façon de faire qui vous différencie de vos concurrents.
  • Why ? Le « Why » correspond au « pourquoi », c’est la partie la plus cruciale de la méthode.

Elle consiste à mettre en lumière la raison d’être de votre entreprise. Selon Simon Sinek, trop peu d’entreprises sur le marché connaissent leur Why. Une fois le Why de votre entreprise ressortie, vous allez réussir à séduire vos cibles avec une communication efficace et pertinente.

Pour que cela soit plus clair, décortiquons chaque étape avec deux exemples pour les illustrer. Nous allons voir l’exemple d’Apple, donné par Simon Sinek, et sa communication basé sur le What (quoi) How (comment) Why (pourquoi), ainsi que l’exemple de Tesla.

What pour produire

La question du WHAT  peut sembler bien plus simple à trouver que le How et le Why, mais il ne faut pas faire d’erreur lors de cette étape.
Le piège, la mauvaise façon d’appréhender le What  pour Apple serait comme le dit Simon Sinek : « nous faisons de bons ordinateurs »
et pour Tesla nous pouvons déduire son What  par : « Nous construisons des voitures électriques »

L’aspect technique c’est de savoir mettre son quoi (What) au service d’une cause centrale. En faisant cela, vous apportez immédiatement une certaine crédibilité à votre mission.

How pour se différencier

Le « How » c’est la façon de faire votre « What ». Lorsque vous définissez votre How, votre « comment » il ne faut pas penser à cela : en proposant des produits incroyables au meilleur prix.
Tout ce qui concerne le produit relève déjà du « quoi ». Pour bien définir son « comment », il faut savoir mettre en avant une caractéristique constante de votre marque.

Simon Sinek prend l’exemple d’Apple, il met son design esthétique et son côté intuitif au cœur du « comment »
Pour Tesla, cette caractéristique constante, c’est le mode durable de production et de consommation d’énergie.

Why pour convaincre

 

Simon Sinek explique qu’il est important de commencer par le WHY « pourquoi » car aujourd’hui, la qualité n’est pas un élément suffisamment important pour vous différencier aux yeux de vos clients. De manière plus large, les caractères distinctifs superficiels ne sont plus suffisants pour donner voix à une marque plutôt qu’à une autre.

Elon Musk, le CEO de Tesla Motors donne la définition du WHY de Tesla tel que :
Si Tesla existe, c’est pour réduire les émissions de gaz à effet de serre afin que chacun puisse vivre sur une planète plus propre.
Simon Sinek, donne la définition du WHY d’Apple tel que : « Dans tout ce que nous faisons, nous défions le statu quo. Nous croyons en ce que nous faisons et en une manière de penser différente. »

C’est avec des missions ambitieuses comme celles de Tesla et d’Apple qu’une marque provoque l’adhésion et l’admiration.
C’est en mettant la quintessence de votre marque en avant que vous allez reconnaître votre Why (pourquoi). D’après Simon Sinek, vos clients auront beaucoup plus de chances d’acheter vos produits et services avec le WHY (pourquoi) plutôt qu’avec votre WHAT (quoi).

Pour conclure

Pour la plupart des messages publicitaires des marques, ils sont construits avec le What (quoi) et le How (comment), sans prendre en compte le Why (pourquoi) qui est le plus important car vos clients qui achètent un produit ou un service pour son What (quoi) a moins de chance de rester un client fidèle.
La communication vise un comportement, une action de la part du public cible.
Il faut vendre plus qu’un produit ou un service. Il faut vendre votre raison d’être, votre marque, votre Why (quoi) pour fidéliser vos clients.

Donc ce qu’il faut retenir pour une communication impeccable et performante : d’abord le Why (pourquoi) puis le How (comment) et enfin le What (quoi)

  • Exemple 1 – Apple :

Le Why (pourquoi) d’Apple : dans tout ce que nous faisons, nous défions le statu quo. Nous croyons en ce que nous faisons et en une manière de penser différente.
Le How (comment) d’Apple : nos produits sont beaux et faciles à utiliser.
Le What (quoi) d’Apple : nous vendons des ordinateurs et des téléphones.

  • Exemple 1 – Tesla :

Le Why (pourquoi) de Tesla : nous voulons réduire les émissions de gaz à effet de serre afin que chacun puisse vivre sur une planète plus propre.
Le How (comment) de Tesla : nous évoluons avec un mode de production et de consommation d’énergie durable et écologique.
Le What (quoi) de Tesla : nous vendons des véhicules électriques.

Convaincu ? Curieux d’en savoir plus ? Envie d’appliquer le Cercle d’Or What How Why sur votre marque et sa communication ?

Laissez WSI vous aider avec la méthode Why

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