Social selling : développement d’une entreprise en temps de confinement

Avr 9, 2021 | Site internet

Eric Delizy, dirigeant de la société Swagelok Paris, a fait appel à notre agence digitale WSI OBIWEB pour développer son activité. Il témoigne, dans cet article et la vidéo ci-dessous, de notre collaboration sur la mise en place d’une stratégie de social selling.

Contexte : c’est lors d’une journée APM (rencontre de dirigeants pour partager leurs expériences et leurs problématiques managériales) que Gilles Dandel, dirigeant de WSI OBIWEB, a eu l’occasion de rencontrer Eric Delizy. Swagelok Paris est une entreprise qui se concentre sur la fabrication de composants de systèmes de gaz et de fluide. Elle est connue pour son expertise dans ce domaine et a notamment été équipementier de la NASA pour certaines de leurs missions spatiales.

Télétravail et ralentissement de l’activité :

Le contexte sanitaire actuel, notamment les confinements répétés et le télétravail, ont ralenti  l’activité de l’équipe commerciale de Swagelok, comme ce fut le cas pour de nombreuses entreprises. Avec le télétravail, le suivi de relation client est devenu compliqué pour les commerciaux qui avaient l’habitude de réaliser des entretiens physiques, dus aux spécificités de leur secteur d’activité.

De ce fait, l’entreprise avait besoin de pallier aux difficultés imposées par le confinement afin de rester compétitive tout en stimulant l’équipe commerciale.

Comment développer son entreprise pendant la crise sanitaire ?

La prospection et la génération de nouveaux leads malgré le télétravail peut être solutionné par le social selling. Il s’agit d’une démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans sa recherche de nouveaux clients, une méthode apparue avec l’ascension des médias sociaux et le développement de la digitalisation. La crise sanitaire ne fait qu’accentuer ce phénomène.

Le social selling tend à remplacer le “cold calling” ou “phoning” qui vise à contacter une cible qui n’a pas manifesté de volonté d’achat. Plus efficace pour générer de nouveaux leads, le social selling est beaucoup utilisé sur Linkedin, réseau social professionnel.

Utiliser Linkedin pour la recherche d’informations permet de cibler un profil précis pour générer des leads qualifiés, ce qui représente un avantage majeur pour les entreprises, notamment dans le secteur du BtoB.

Social Selling Index : mesurer son activité sur LinkedIn

Le Social Selling Index (SSI) est un indicateur proposé par LinkedIn pour mesurer sa présence sur le réseau. Cet indicateur est un bon moyen pour suivre la réussite de vos objectifs commerciaux ou de personal branding. Il mesure l’activité sur le réseau social en notant votre profil sur 100. Il faut prendre du recul pour interpréter ce score correctement car il faut distinguer les indicateurs quantitatifs et qualitatifs.

Le Social Selling Index :

social-selling-index-linkedin

Social Selling Index : l’accompagnement d’une agence digitale

Pour accompagner le dirigeant et l’équipe commerciale de Swagelok, l’agence WSI OBIWEB a réalisé des sessions de formation en Social Selling. Ces sessions d’accompagnement visent à sensibiliser l’entreprise sur l’importance et l’intérêt de Linkedin pour cibler des prospects et entrer en contact avec eux, mais aussi sur la façon « d’exister » sur un réseau professionnel.

Voici des modules de formations qui ont été mis en place :

  • La collecte d’informations.
  • Le choix de critères de sélection des leads afin de créer un fichier de prospection optimisé.
  • L’atelier personnalisé qui permet à un commercial de dynamiser son réseau professionnel et de le développer.

Résultats d’une stratégie de prospection sur LinkedIn

La stratégie de Social Selling mise en place au sein de l’entreprise par l’agence web a constitué une nouvelle méthode de ciblage des prospects plus qualitative. De manière générale, cette méthode permet de créer une liste de contacts précis, d’après des critères bien définis. Au-delà de générer des prospects, le Social Selling aide à augmenter votre notoriété en élargissant votre réseau de 1er niveau sur le réseau social.

La prospection via les réseaux sociaux est d’autant plus importante en temps de crise sanitaire pour maintenir son activité tout en respectant les mesures de distanciation sociale. Cette pratique a été un réel atout pour motiver l’équipe commerciale durant leurs périodes de télétravail.

La formation de Social Selling a pu être utilisée pour les commerciaux internationaux qui ont notamment réussi à identifier des décisionnaires chez l’un des acteurs majeurs du pétrole en Guinée Équatoriale. Via Linkedin, ils ont traité directement avec eux, en appliquant la méthode WHY qui permet de définir un pitch commercial impactant.

Pour l’entreprise, l’utilisation des réseaux sociaux a été un vrai gain de temps car, ils ont pu conclure des affaires à distance, et certains accords se sont passés en seulement 24 heures. Finalement, la digitalisation des actions commerciales a permis de faire des économies sur d’autres dépenses habituelles, comme les déplacements.

 

De nombreuses entreprises ne souhaitent pas ou ne peuvent pas digitaliser leurs actions marketing et commerciales. Le contexte actuel nécessite pourtant une adaptation particulière. Notre agence de marketing digital aide les entreprises à identifier des mesures rapides à mettre en place pour ne pas attendre la fin de la crise COVID.

Vous souhaitez en discuter avec un expert et découvrir comment les moyens de digitaliser votre activité ?

 

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