Il est important de définir un profil de ses clients idéaux parce que vous allez devoir mettre en place un plan d’action marketing pour vous aider à segmenter les personnes qui entrent en relation avec vous et par la suite, cela vous servira à revenir vers eux avec le discours qui sera adapté.
La méthode WHY
Trouver des clients, c’est bien, mais trouver les bons clients, c’est mieux. Pour cela, il y a une recette magique qu’a dévoilé, Simon Sinek dans sa fameuse vidéo où il explique l’importance du why et du golden circle (Why, How, What). Il explique que la plupart des entreprises savent dire ce qu’elles font, le What, comment elles se différencient, le How, par contre très peu d’entreprise savent utiliser le WHY, pourquoi elles font ce qu’elles font. Découvrez en plus sur la méthode WHY.
Les données à récupérer pour créer un persona
Après avoir trouvé votre Why, il faut trouver votre cible de client qui est en accord avec votre Why. L’objectif est de se concentrer sur le profil de vos meilleurs clients (appelé persona), de façon à savoir comment les chasser et comment commencer à interagir avec eux. Pour cela, nous avons réalisé, un guide méthodologique pour vous aider à définir le profil de votre client idéal.
Dans ce livret, il y a des feuilles de travail qui expliquent l’importance d’un persona, comment le définir mais aussi comment définir le persona que vous ne voulez pas attirer. Cet exercice est à faire et à refaire pour autant de persona que vous avez. Retenez bien qu’il faut remplir cette feuille avec le regard de votre meilleur client.
Vous pouvez commencer par lui donner un nom, essayez de réfléchir à un client qui compte pour votre entreprise. Par la suite, vous allez renseigner des informations démographiques : homme ou femme, tranche d’âge, génération. Vous allez aussi répondre à ses différentes questions :
- Quel est son poste et niveau d’ancienneté dans l’entreprise ? Quel est son niveau d’étude ?
- À quoi ressemble sa journée type ? À quoi passe-t-il son temps ?
- Quels sont ses objectifs et défis ?
- Quels sont ses problèmes ? Comment vous l’aidez à résoudre ses problèmes ?
- Où va-t-il pour obtenir des informations ?
- Quelle solution recherche-t-il lorsqu’il recherche vos produits ou services ?
- Quelle expérience recherche-t-il ?
- Quel niveau d’exigence attend-il ? (de qualité, de sécurité, d’ergonomie, de confort, de fiabilité)
- Quelles sont ses objections les plus courantes à propos de votre produit/service ? (délais, stockage, prix)
Essayez d’être le plus clair possible sur toutes vos réponses. Plus vous aurez la connaissance de ses points-là et plus vous aurez la capacité de répondre et de clarifier toutes les zones d’ombres qui ont besoin d’être résolue pour que le client puisse prendre la bonne décision.
Une fois avoir fait ce travail, les équipes marketing vont pouvoir travailler, réfléchir et préparer un ensemble d’outils qui vont vous aider à attirer, intéresser et convaincre vos meilleurs clients.
Le nouveau comportement du client
Nous savons que de plus en plus souvent le client va se renseigner sur internet avant de prendre position. En fait, le parcours d’achat d’un client se décompose en trois grandes étapes.
La première étape, c’est la prise de conscience, c’est là où le client se dit qu’il a un problème qui doit être résolu. Dans cette phase-là, le client recherche une information neutre, il ne cherche pas encore un produit, mais plutôt à comprendre s’il y a des solutions à son problème. Donc, c’est important d’être visible à ce moment là et de fournir au client une information qui répond à son problème.
La seconde étape, c’est la phase d’intérêt, le client sait qu’il y a une solution à son problème donc il va choisir entre les différentes solutions qu’on lui fournit. On s’aperçoit que quel que soit le secteur d’activité de votre client, qu’il soit en B2B ou B2C, 60 % du parcours se fait avant la décision.
La dernière étape, c’est la prise de décision, c’est la phase la plus critique parce que c’est là où il faut aider le client à prendre la décision de travailler avec vous plutôt qu’avec un concurrent. Vous pouvez lui proposer des remises, des démonstrations, des échantillons…tout ce qui peut le pousser à acheter maintenant. Vous pouvez aussi produire des guides sur les sujets concernés.
Ce parcours d’achat bien segmenté en trois étapes permet de multiplier par 4 le taux de conversion de vos campagnes. Concrètement, cela veut dire que vous pouvez diviser par 4 le budget de promotion de ces mêmes campagnes. Donc, plus on sait finement qui on cherche à attirer moins cela va coûter cher.
Notre agence WSI vous encourage fortement à intégrer cette approche persona dans votre plan d’action marketing digital puisque c’est un moyen très efficace pour vous aider à optimiser vos résultats. Pour cela, Gilles Dandel, expert en marketing digital réalise des ateliers sur votre cible de client idéal.
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