Vous souhaitez attirer plus de prospects qualifiés ? L’inbound marketing est la solution. Si vous souhaitez mieux comprendre les fondamentaux et les fonctionnements sur lesquels s’appuie cette méthode, lisez attentivement cet article.
L’inbound marketing est une méthode qui comprend plusieurs étapes pour donner de bons résultats. Il est important de comprendre qu’il s’agit d’une stratégie à plusieurs niveaux d’engagement pour avoir une vision globale du tunnel de conversion. Le principe est d’attirer du trafic et de le faire passer dans ce tunnel pour que vous puissiez concentrer vos actions sur les bons prospects, car trouver des contacts et des clients c’est bien, mais trouver les bons contacts qui deviendront de bons clients, c’est mieux !
Étape 1 : Attirer des visiteurs
La première phase est “attirer”, c’est l’essence même du marketing entrant, le but est de proposer du contenu de qualité, attrayant pour l’internaute sans toutefois aller le chercher directement. L’idée est ici que ce soit l’internaute qui vient vers vous à l’aide d’un bon référencement et d’un contenu de qualité, qui l’influence dans son comportement. C’est même grâce à vos contenus qu’il va pouvoir se rendre compte de son besoin !
Apporter une solution adaptée à l’internaute qui correspond à votre profil cible qui est en quête de réponses, grâce à une expertise qui va le rassurer et l’influencer dans ses décisions, cela fait partie de la méthodologie de l’inbound marketing.
D’après une étude de notre partenaire HubSpot : 92% des entreprises utilisant l’inbound marketing voir le trafic de leur site web augmenter.
Cette phase d’attraction comprend plusieurs outils, comme le référencement. Un élément clé de l’inbound marketing, pour vous rendre visible auprès des internautes. Personne aujourd’hui n’aura la patience de consulter la 6ème page de son navigateur, ou même la 2ème ! Il vaut mieux se trouver en haut de la liste de Google, pour cela plusieurs solutions :
- SEO (Search Engine Organization). Il est ici question de référencement naturel en créant du contenu et en respectant les critères des moteurs de recherche, vous pouvez améliorer votre position sur les moteurs pour arriver au sommet du navigateur de vos prospects. C’est un travail rigoureux, qui demande de connaître et respecter des critères précis et qui apporte des résultats sur le long terme.
- SEA (Search Engine Advanced). Il s’agit de référencement payant qui vous assure une très bonne visibilité auprès de votre cible sur un navigateur puisque vous apparaitrez sur la première page, en “annonce”. A noter que contrairement au SEO, il s’agit de “coups de pub” et vous apporte des résultats sur le court terme.
SMO (Social Media Optimization). Le référencement via les réseaux sociaux, pour être visible auprès de votre cible, directement sur les canaux qu’elle utilise ! Il est important que vous apparaissez autre part que sur un navigateur pour avoir plus de chance d’être trouver par votre public.
Étape 2 : Intéresser vos prospects
Le prospect est un client potentiel de votre entreprise. Il ne s’agit plus d’un visiteur étranger ! C’est là que commence la deuxième étape, l’intérêt.
Après avoir attiré un visiteur sur l’un de vos canaux (site, réseaux sociaux ou autre) vous devez le retenir avec du contenu qui l’intéresse. Il faut l’inciter à s’engager grâce à des CTA (Call to Action ; appel à l’action en français) notamment dirigeant vers une landing page avec un formulaire … Tous les outils sont bons à prendre du moment que vous arrivez à récolter des informations sur le prospect qui vous permettent d’identifier ses attentes et de l’alimenter ensuite (lead nurturing).
Et pour cela, vous devez évidemment lui offrir une contrepartie ! Qu’est-ce qu’il gagne à vous laisser des informations sur lui ? Vous devez lui proposer un contenu qui l’intéresse vraiment. Par exemple : le site d’une agence de voyage pourra offrir en téléchargement un guide sur le top des destinations à faire en 2020 ; le site d’un institut de beauté pourra offrir un accès à des tutoriels beauté… Il y a des multitudes de possibilités de contenu à créer selon votre activité, des profils de vos cibles et vos objectifs. Le principal est de montrer votre expertise en échange d’informations.
Étape 3 : Convertir en client
Une fois que vos prospects sont correctement dans votre base de données, vous pouvez les alimenter en contenu (goodie supplémentaire, newsletter, email de promotion, etc.). Votre stratégie d’inbound marketing vous permettra d’automatiser votre tunnel de conversion, pour faciliter l’activité phare d’une équipe marketing : la qualification des leads. Les prospects montrent de plus en plus d’intérêts pour vos contenus, votre marque, vos produits et services. Ils avancent dans ce parcours d’achat pour devenir “Marketing Qualified Leads” (MQLs) puis “Sales Qualified Leads” (SQLs).
C’est-à-dire, qu’avec votre stratégie, vos leads sont nourrit par des actions marketing et lorsqu’ils ont assez avancés dans le tunnel de conversion, c’est aux commerciaux de récupérer et de traiter les leads assez qualifiés (SQLs). De cette façon, l’équipe commerciale ne traite que des contacts qui sont vraiment susceptibles de devenir clients. Ils perdent donc moins de temps.
Pour vous, cela représentera un très bon ROI (Retour sur investissement) puisque l’investissement dépensé pour mettre en place cette stratégie est très souvent largement rentabilisé grâce à un taux de conversion accru ainsi qu’une forte augmentation des leads.
Étape 4 : Fidéliser vos clients
La dernière étape (avant de repasser à la première pour attirer encore de nouveaux visiteurs) est la fidélisation de vos clients.
Quels sont les enjeux ? Satisfaire vos clients et les fidéliser vous rapportera car vous pourrez continuer de leur vendre vos produits ou services, c’est évident. Mais au-delà de ça, ce sont eux qui seront les meilleurs témoins de votre expertise et les promoteurs les plus influents de votre entreprise.
Vos clients sont donc une nouvelle (et pas des moindres) ressource pour ATTIRER de nouveaux prospects. Pour réussir cette étape, il faut penser à deux moments : pendant l’acte d’achat (ou de réalisation du service si vous vendez par exemple des travaux qui peuvent durer plusieurs jours, mois…) mais aussi après l’achat.
Avec une expérience d’achat positive un client n’aura pas de mal à vous recommander et ainsi attirer de nouveaux clients, au contraire avec une expérience d’achat négative, il peut vous déconseillez auprès de son entourage faisant ainsi fuir des clients potentiels et également tirer votre image de marque vers le bas. Et comme on dit souvent : on parle souvent des mauvaises expériences aux autres, plus facilement que des bonnes expériences.
Pensez donc “expérience utilisateur”, faites en sorte que la navigation de votre site soit facile, que la prise de commande soit simple et rassurante, de mettre en place un SAV qui répond rapidement… Toutes les actions nécessaires pour fournir une expérience satisfaisante, au-delà du produit ou service fournit. Vous pouvez également soumettre un formulaire de satisfaction, envoyer des offres exceptionnelles ou des contenus inédits après l’acte d’achat pour augmenter vos chances de fidélisation.
La méthode Inbound Marketing est assez efficace et complète pour accroître votre notoriété, booster vos actions marketing, générer plus de leads qualifiés pour alimenter les commerciaux.